20 meilleurs conseils pour obtenir un contrat de distribution pour un produit

Voulez-vous démarrer une entreprise de distribution mais vous n’avez pas d’idées sur les étapes à suivre? Si oui. Voici les 20 meilleurs conseils pour obtenir un contrat de distribution pour un produit.

Dans le monde des affaires, contacter et utiliser des distributeurs présente de nombreux avantages, mais au final, le principal avantage est qu'ils peuvent vendre vos produits et générer rapidement des revenus importants. Un autre grand avantage de l'utilisation d'un distributeur est que tous les distributeurs établis entretiennent déjà de bonnes relations avec une clientèle existante.

Cela signifie qu’une fois que les distributeurs s’emparent de nouveaux produits, ils peuvent très rapidement les promouvoir auprès de leurs clients et commencer à générer des ventes. Sécuriser la distribution signifie comprendre le marché de votre partenaire potentiel et préparer vos marques à réussir.

Le terme distributeur est utilisé pour décrire un grossiste spécialisé dans la collecte de produits d'un certain type, par exemple des livres, des produits alimentaires spécialisés ou des pièces automobiles, et fournir aux détaillants un point de contact pour la commande des produits. Notez également qu’un autre avantage de l’utilisation des distributeurs est qu’ils ont de l’expérience à la fois en vente et en marketing et qu’ils comprennent très bien comment mieux vendre à leurs clients.

Ces experts sont en mesure de proposer de nouveaux produits et de les promouvoir de la manière la plus efficace auprès de leurs revendeurs pour obtenir les meilleurs résultats de vente. Il est dans leur intérêt de vendre vos produits autant que dans le vôtre, car ils ne font de profit que lorsqu'ils les vendent.

Il est plus facile de trouver un fournisseur en gros si vous savez exactement quels produits vous avez besoin. En effet, en utilisant des distributeurs, votre entreprise peut tirer parti d'un canal de distribution beaucoup plus vaste sans qu'il soit nécessaire d'avoir une présence physique sur chaque territoire. Cela signifie que vos produits peuvent non seulement atteindre un plus grand nombre de consommateurs, mais vous pouvez également réaliser d'importantes économies financières.

Vous trouverez ci-dessous 20 conseils pour obtenir un contrat de distribution pour votre produit.

20 meilleurs conseils pour obtenir un contrat de distribution pour un produit

  1. Choisissez vos types de distribution

Vous devez comprendre qu'un grand nombre de produits peuvent être livrés via plusieurs types de canaux. Parier sur un type de chaîne est extrêmement risqué. Même si vous trouvez un partenaire, vous ne pourrez peut-être pas contrôler ses performances. Avant de commencer à contacter vos entreprises cibles, réfléchissez aux critères clés que vous recherchez.

Par exemple, si vous vendez des logiciels et que vous allez vendre aux revendeurs à valeur ajoutée, vous devez trouver des revendeurs possédant le type d'expertise et la base de clientèle qui permettent aux représentants de faire rapidement parvenir votre produit aux utilisateurs finaux qui en ont besoin. Voici quelques exemples:

  • Les détaillants
  • Grossiste / distributeur
  • VAR (revendeur à valeur ajoutée)
  • Consultant
  • Agent de vente / représentant du fabricant
  • Marchand
  • Direct - Internet
  • Direct - catalogue
  • Direct - équipe de vente interne spécialisée
  1. Développer un plan de vente au détail

Nous vous suggérons fortement de créer un accès aux chaînes nationales de détaillants en développant une liste rapide des détaillants que vous souhaitez contacter. Assurez-vous également que votre produit est conforme aux plans de marchandisage actuels. Ensuite, contactez les acheteurs et les distributeurs et partagez un package de présentation comprenant une lettre d'accompagnement, un dossier de presse et des échantillons de produits.

  1. Connaissez les canaux de distribution de votre industrie

Des recherches ont montré qu'un produit peut être transféré du fabricant au détaillant de nombreuses manières et de nombreux canaux. Tous les grossistes ne desservent pas le même marché. N'oubliez pas que connaître les canaux de distribution de votre secteur et savoir où vous vous situez dans la chaîne d'approvisionnement peut vous aider à trouver le fournisseur en gros adapté à votre activité de vente au détail ou en ligne.

  1. Aller droit au but

En cette nouvelle ère, les acheteurs des chaînes nationales de vente au détail ne vous accorderont qu'un temps limité pour présenter votre produit. Il est donc primordial que vous soyez bien préparé. Nous vous suggérons de sauter le récit et d'aller droit au but. Fournissez des données critiques sur vos produits: prix, garanties de produit, capacités de fabrication et données sur les besoins du consommateur.

  1. Présentation organisée et bien préparée

Nous vous conseillons de créer une présentation montrant les attributs positifs de votre produit. Vous devez faire en sorte que cette présentation montre pourquoi le distributeur doit transporter votre produit, une estimation approximative de son budget et de la manière dont il servira la clientèle de son entreprise.

  1. Comprendre leurs besoins

Si vous effectuez votre recherche pour savoir quels magasins proposent les produits de vos concurrents, vous bénéficierez de ces connaissances et de ces données. Il est également utile de rechercher les chaînes qui ne savent pas encore avoir besoin de votre type de produit. Peu importe la situation, comprenez les avantages potentiels pour les magasins et assurez-vous qu'ils le réalisent également.

  1. Rejoindre une association de l'industrie

Nous pensons que le meilleur moyen d'obtenir le bon distributeur est de faire des recommandations de bouche à oreille. Avec l'avènement de la technologie, vous pouvez maintenant effectuer vos recherches sur Internet, mais vos meilleures sources d'informations seront les autres de votre secteur et leurs utilisateurs. C'est pourquoi, en vous joignant à une association industrielle, vous aurez accès à d'autres propriétaires d'entreprises qui sont passés par là avant vous, qui ont vu les avantages et les inconvénients, et peuvent vous guider dans la bonne direction.

  1. Marque toi

Notez également que l’un des meilleurs moyens d’entrer dans les chaînes nationales est de créer une base solide sur les réseaux sociaux avant de participer à votre première réunion. Faites-vous un nom, afin qu'ils connaissent votre valeur de marque avant de vous rendre dans leur immeuble.

  1. Envisager de commencer petit

Lorsque vous envisagez une option de distribution, notez que la concurrence peut être féroce pour un accord avec un grand distributeur ou un détaillant. Nous pensons qu’ils sont souvent inondés de nouveaux produits et qu’ils en prennent rarement. Les grands détaillants et distributeurs doivent prendre en compte la longévité d'un fournisseur potentiel et sa capacité à livrer le produit de manière constante.

C'est pourquoi, si vous pouvez répondre à de telles préoccupations, il peut être très lucratif de vendre dans un grand canal de distribution. Mais cela peut aussi être coûteux si vos efforts échouent. Nous vous suggérons de commencer par des opérations plus petites en dehors des grands canaux de distribution. Avec le succès là-bas, vous pouvez établir un bilan.

  1. Vendre aux indépendants

Nous avons parlé de commencer petit, mais vous devez également envisager de vendre dans des magasins indépendants et même des boutiques en ligne. Plus vous gagnez en visibilité et en ventes, mieux c'est, si vous pouvez contacter les grands détaillants et leur dire: «Je vends mille widgets par jour, vous aimeriez peut-être les vendre.

  1. Bon ajustement stratégique / explorer des niches

Nous vous suggérons d'essayer de trouver un créneau qui ne soit pas couvert par le portefeuille actuel du distributeur. Les distributeurs vont travailler plus fort et faire un meilleur travail s'ils «vous veulent» plutôt que de vous «en voulez».

  1. Tendre la main aux portiers

À l’ère actuelle, la mise en réseau est la voie la plus rapide vers des marchés très concurrentiels très unifiés. Et il n'y a rien qui attire l'attention plus rapidement qu'une introduction personnelle. Nous pensons que les décideurs sont plus faciles à atteindre que vous ne le croyez et qu’un ou deux niveaux peuvent vous être retirés. Nous vous suggérons de faire appel à LinkedIn et à d'autres plateformes pour découvrir comment vos contacts peuvent vous aider à attirer l'attention du portail.

  1. Soyez prêt pour le marché

Vous devez vous assurer que votre produit est prêt pour le marché. Le produit doit être entièrement développé (c’est-à-dire qu’il n’ya pas de prototypes) avant de contacter les distributeurs. Nous pensons également que vous devez connaître le prix de votre produit, son emballage, la meilleure façon de le commercialiser et comment vous allez fournir le produit si la demande monte en flèche. Les distributeurs ne sont pas intéressés à représenter des produits qui sont dans des mois de la production complète.

  1. Lentement mais surement, on réussit

La première chose à faire est de préparer votre entreprise, d'établir votre marque et de placer le produit dans suffisamment de magasins locaux avant de vous lancer sur le marché national. Nous vous suggérons de vous assurer que votre entreprise est prête pour les marges importantes et les faibles volumes qu’elle vous demandera juste pour être dans un magasin «national». Vous estimez immédiatement que votre entreprise peut soutenir cette structure, passer par des responsables régionaux, puis continuer à gravir les échelons.

  1. Établir un plan de vente et de marketing

Un bon distributeur s'efforcera de savoir comment vous prévoyez commercialiser auprès des détaillants et des consommateurs. Vous devez comprendre qu'il est de votre responsabilité d'amener les gens à acheter votre produit. Le fournisseur est toujours responsable en dernier ressort de la création de la demande des détaillants et des consommateurs.

Nous vous suggérons de faire appel à toutes les ressources marketing possibles pour stimuler la demande et vous assurer que les détaillants continuent à passer des commandes auprès de votre distributeur. Les produits les plus rentables pour votre grossiste et vos détaillants sont ceux qui bougent et sont réapprovisionnés à plusieurs reprises.

  1. Prouvez-vous

Nous pensons que la plus grande menace pour beaucoup de chaînes de vente au détail qui traitent avec une petite entreprise est de savoir si le fournisseur sera capable de suivre le rythme. C'est pourquoi beaucoup d'entreprises commencent par fournir des magasins plus petits. Il n'est pas impossible de sauter cette étape, mais vous devez être capable de montrer que vous serez capable de suivre la demande et de gérer le travail avec une grande chaîne.

  1. Profil de votre partenaire de distribution optimal

Lorsque vous essayez de trouver un distributeur pour votre produit, vous devez connaître votre partenaire de distribution idéal dans chaque catégorie. Nous vous suggérons de vous concentrer sur une description générale. Cela vous aidera à évaluer objectivement différentes options (et les investisseurs potentiels préféreront l'entendre plutôt que de nommer une marque spécifique). Certaines choses à considérer peuvent inclure:

  • Quel type de clients cette entreprise doit-elle avoir?
  • Quels types de compétences et d'expérience l'entreprise aura-t-elle besoin pour vendre ce produit?
  • Quel type de territoire géographique l'entreprise doit-elle desservir?
  • Existe-t-il des critères quantitatifs tels que la taille de l'entreprise, le nombre de sites, le nombre de représentants, le nombre de clients ou le nombre d'années d'activité?
  1. Dîner et dormir avec des achats

Nous pensons qu'un grand nombre de détaillants, en particulier les distributeurs nationaux, disposeraient d'un département achats / achats. Ces personnes décident quoi acheter, à qui et à quel prix. De plus, les magasins individuels ont très peu de mot à dire dans de telles décisions. Votre meilleur choix est donc de manger, de dormir et d’être les meilleurs amis des acheteurs chez les détaillants.

  1. Vérifiez d'abord le fabricant

Vous pourriez aussi bien commencer par la source. Si vous vendez des articles de marque, adressez-vous directement au fabricant du produit. Ils pourraient vous vendre en fonction de leurs exigences de commande minimum.

  1. Mener des entretiens

Nous vous suggérons fortement de planifier des entretiens d’information non commerciaux avec les principaux décideurs. Nous vous conseillons de les emmener déjeuner ou de les inviter à un événement lié à l'industrie. Préparez 3 à 7 questions clés et interrogez-vous sur le processus depuis un lieu purement informatif. Apprenez tout ce que vous pouvez et appliquez-le. Ensuite, vous serez en mesure de les aborder avec un plan bien pensé.

En conclusion, vous devez comprendre qu’être au courant des points importants pour les distributeurs vous aidera à localiser plus rapidement l’entreprise qui vous représentera. N'oubliez pas non plus que votre distributeur est également votre client. Cela signifie que vous devez prendre votre temps pour comprendre ce qui compte pour eux lorsqu'ils prennent de nouveaux produits.

Nous pensons que différents distributeurs peuvent avoir une approche totalement différente en matière d'expédition, d'emballage, etc. Mais gardez à l'esprit que le fait de trouver le bon distributeur en gros peut aider votre commerce de produits de manière considérable.

Nous savons tous qu'Internet a fait de la vente directe aux consommateurs une option viable dans de nombreuses catégories, de la mode aux produits industriels. Mais vous aurez besoin de capacités de commerce électronique et des moyens d’expédier votre produit aux consommateurs.

Rappelez-vous que tous les distributeurs ne sont pas créés égaux. Les distributeurs ayant une plus grande part du marché régional sont des clients plus lucratifs et doivent être abordés en premier, en supposant que votre entreprise dispose de la capacité de production pour répondre à leurs besoins.


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