Souhaitez-vous maintenir un cash-flow positif et développer votre activité hôtelière? Si vous avez répondu «Oui», voici 50 meilleures stratégies de gestion des recettes hôtelières pour 2019.
Indépendamment du type d’hôtel ou du nombre de chambres de votre hôtel, l’établissement d’une stratégie solide et efficace de gestion des recettes de l’hôtellerie est essentiel à son succès. Pour faire face à la concurrence du secteur, les exploitants d’hôtels doivent toujours rechercher des moyens d’accroître leurs revenus, tout en proposant des tarifs compétitifs.
Notez que tous les hôtels, quels que soient leur emplacement et le succès de leur destination, sont soumis aux fluctuations saisonnières de l’industrie du tourisme. Avoir une stratégie de gestion des revenus efficace peut donner à un hôtel l’ambiance nécessaire pour faire des réservations pendant la basse saison, tout en capitalisant sur la forte demande durant la haute saison.
Bien que la priorité absolue de toute stratégie de gestion des revenus soit d'établir des prix compétitifs pour les hôtels et d'augmenter les revenus des hôtels, la mise en œuvre d'une stratégie de gestion des revenus des hôtels présente également d'autres avantages. Par exemple, une stratégie concrète de gestion des recettes hôtelières peut aider les hôteliers à prendre soin de leurs ressources, en veillant à ne pas payer trop d'employés pendant une période creuse de l'année, tout en s'assurant qu'ils disposent de suffisamment de personnel pendant les périodes les plus occupées. périodes.
N'oubliez pas que les meilleures stratégies de gestion des recettes hôtelières comprennent que les tarifs des hôtels sont variables et peuvent changer d'un jour à l'autre. C'est pourquoi il est important qu'un hôtelier crée une stratégie de gestion des revenus adaptable à ses conditions actuelles.
Notez également qu'il est indispensable que les exploitants d'hôtels, les directeurs et les propriétaires utilisent une solution logicielle capable de mettre en œuvre n'importe quelle stratégie de gestion des revenus à tout moment. Une gestion correcte des revenus peut être extrêmement efficace, car elle aide les entreprises à augmenter considérablement leurs marges bénéficiaires. Vous trouverez ci-dessous 50 conseils et stratégies de gestion des revenus pour un hôtel.
50 meilleures stratégies de gestion des recettes hôtelières pour 2019
1. Établir une culture de gestion des revenus
La toute première stratégie consiste à instaurer une culture de gestion des revenus au sein de votre hôtel. Cela signifie simplement que la gestion des revenus ne doit pas être entièrement laissée aux principaux décideurs; c'est quelque chose que tout le monde devrait savoir.
En prenant conscience de ce qu'est la gestion des revenus et de son importance pour votre hôtel, vous pouvez encourager un comportement positif de la part de tous les membres du personnel. Lorsqu'ils réalisent pourquoi c'est très important, ils sont plus susceptibles de prendre des précautions lors de l'enregistrement des données et plus susceptibles de les utiliser pour prendre de bonnes décisions, fondées sur les connaissances.
2. Concentrez-vous sur la valeur de vente
Un autre conseil en matière de gestion des revenus est de penser à offrir de la valeur autant que possible. N'oubliez pas qu'une partie de l'optimisation des prix consiste à savoir quand vous n'avez pas à faire de compromis sur vos prix. En effet, offrir un meilleur rapport qualité-prix au même prix est un moyen d'y parvenir.
Notez qu'en offrant des extras à valeur ajoutée tels que des réductions sur les nuits supplémentaires et même, lorsque la demande est suffisamment faible, une nuit supplémentaire gratuite, vous pouvez vous permettre d'être plus courageux avec vos prix, ce qui augmentera à son tour vos revenus.
3. Passer de la gestion des revenus à la stratégie de revenus
La gestion des revenus consiste simplement à suivre les stocks et les salles de prix Si vous passez de la gestion des revenus aux stratégies basées sur les données, vous pouvez influencer les revenus de tous les départements, y compris les ventes, le marketing, le commerce électronique, la distribution et la fidélisation.
En établissant des stratégies dans lesquelles ces principaux acteurs fusionnent et ont accès aux mêmes ensembles de données, vous pourrez prendre des décisions qui influent sur les résultats. En vous détournant de votre chiffre d'affaires, vous pouvez optimiser votre chiffre d'affaires net, en tenant compte du coût sans cesse croissant de l'acquisition de clients.
4. Tenir des registres cohérents et pertinents
À cette époque, la collecte de données est le moteur même du processus de gestion des revenus et les données collectées par votre hôtel constitueront la base de la quasi-totalité de vos décisions. Cependant, certains hôtels collectent trop de données, ce qui ne sert qu'à confondre les choses. C'est pourquoi il est très important que les enregistrements soient pertinents et cohérents.
Commencez par identifier exactement quelles informations doivent être collectées et comment ces données doivent être enregistrées. Ensuite, afin de faciliter le travail des personnes qui doivent l’utiliser, un ensemble de pratiques standard devrait être introduit, garantissant que toutes les personnes impliquées dans la collecte de ces données utilisent des méthodes cohérentes.
5. Analysez les comportements de réservation de vos invités
Dans le secteur de l’hôtellerie, le lieu et l’heure où l’activité est exercée sont essentiels. Vous devez comprendre que chacun de vos publics cibles a ses propres préférences quant au moment et à la manière dont il préfère réserver avec vous. Les groupes de loisirs réservent généralement quelques mois à l'avance, quelques semaines à l'avance, voire à la dernière minute. Comprendre cela aussi vous aidera à planifier les stratégies de gestion des revenus de votre hôtel pour combler les lacunes.
Notez que dans les réservations faites à votre hôtel, vous pouvez comprendre un motif qui indiquera vos saisons d'occupation haute et basse. Cela peut être très utile pour prévoir les taux que vous affichez à ce moment-là et le stock que vous gardez ouvert. Connaître tous ces types de comportements et prendre les mesures qui s'imposent augmenteront certainement vos revenus.
6. Donner des incitations à la réservation directe
Sans aucun doute, les partenaires de distribution peuvent être très utiles et il est de loin préférable de diriger les réservations. Mais cette méthode est la plus susceptible de fidéliser la clientèle, en donnant aux clients une valeur à vie pour votre entreprise, plutôt qu'une valeur unique. Comme la plupart des réservations directes sont effectuées en ligne, votre site Web doit être bien entretenu.
En ce début de millénaire, où les prix peuvent être comparés sur des sites Web tiers en quelques minutes, voire quelques secondes, l'attraction des réservations directes consiste à offrir des incitations de valeur. Par exemple, les programmes de fidélité offrent la possibilité d’obtenir un prix inférieur en échange d’une activité commerciale renouvelée, tandis que d’autres idées incluent l’offre de remises alimentaires ou du Wi-Fi gratuit pour les acheteurs directs, etc.
7. Testez et mesurez
Lors de la planification de vos stratégies de gestion des revenus hôteliers, il est conseillé d’analyser chacune de vos stratégies de promotions et de tarification. Cela vous dira ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. À mesure que le marché des voyages évolue, il devient impossible de répondre ou d'apporter une solution en matière de tarification. Cependant, Internet est parfait pour les tests, alors continuez à expérimenter. Essayez continuellement de nouvelles idées et offres, mais assurez-vous de mesurer les résultats.
8. Soyez conscient de l'évolution des habitudes des clients
Un bon pourcentage d’une pratique réussie de gestion des revenus implique d’utiliser des données historiques pour prendre des décisions dans le présent et pour le futur. Cependant, les données historiques peuvent parfois être trop fiables et les propriétaires ou gestionnaires d'hôtels peuvent rater des changements importants survenus plus récemment.
Dans quelques années, vous constaterez probablement des changements dans votre clientèle. Notez que ces changements peuvent correspondre à l'âge moyen d'un invité, mais ils peuvent être plus subtils. Par exemple, vous remarquerez peut-être un changement dans la façon dont le client moyen réserve une pièce. Essayez de garder votre doigt sur le pouls autant que possible et soyez conscient de l'évolution des habitudes.
9. Optimiser les tarifs pour vos chambres uniques
En effet, les chambres constituent toujours la part du lion des bénéfices d'un hôtel. Dans une grande chaîne, la plupart des chambres sont similaires et les clients ne sont probablement pas disposés à payer plus pour une chambre située à un étage supérieur avec une vue légèrement meilleure. Ce n'est pas toujours le cas des petits hôtels de charme.
Les experts pensent que chez les indépendants, il existe souvent des suites en angle ou des types de chambres qui présentent réellement des caractéristiques spécifiques. Il est donc très important de comprendre la demande et d'optimiser les prix. Vous devez dresser l'inventaire de vos chambres uniques et les comparer aux concurrents directs de votre marché.
10. Utiliser un calendrier de demande
Notez qu'un calendrier de la demande est la première étape avant la budgétisation. Il vous aidera également à choisir des décisions de tarification éclairées basées sur des données et des statistiques fiables. Il s'agit d'une feuille de route annuelle pour élaborer votre stratégie de gestion des revenus. Il illustre les modèles de demande historiques en les associant aux événements futurs. Commencez par rechercher tous les événements qui ont une incidence sur votre demande.
Les générateurs de demande positifs ou négatifs doivent être reconnus. Une fois mis à jour, un calendrier de demande ne devrait pas dormir. Il doit être mis à jour chaque fois que vous identifiez un événement ayant une incidence sur votre demande. Le calendrier de la demande aidera à évaluer le revenu que chaque événement peut générer. Mais n'oubliez pas de prendre en compte les exceptions à la demande. N'oubliez pas qu'une exception s'applique au comportement d'un segment qui n'est pas normal.
11. Utiliser uniquement l'automatisation aux bons endroits
Beaucoup d'hôtels dépendent uniquement de l'automatisation et cela peut sembler une aubaine. Mais, parfois, l’automatisation peut aussi être l’ennemi d’une gestion efficace des revenus. Il ne fait aucun doute que l'automatisation fait toujours partie intégrante d'une stratégie de gestion des revenus.
Après tout, les logiciels modernes sont capables de gérer des arbres de décision assez compliqués et vous ne voulez pas que le personnel soit embourbé par la saisie de données. Mais vous ne devez pas oublier que chaque gestion des revenus nécessite également des décisions humaines, une réflexion en dehors des sentiers battus et le risque occasionnel.
12. Utiliser une stratégie de prix ouverte
Donner à votre hôtel des prix différents signifie que les clients peuvent choisir votre marque en fonction du prix qu'ils préfèrent. Notez qu'une stratégie de tarification ouverte permet aux hôtels de maximiser leurs profits en prenant des décisions de tarification précises qui reflètent les demandes de chaque site. Il y a quelques considérations à prendre en compte avec une stratégie de tarification ouverte:
- Type de chambre : il s'agit de tarifier les chambres en fonction de la demande, plutôt que d'utiliser des modificateurs fixes pour différencier les prix des chambres
- Remises : au lieu de fournir un pourcentage statique sur votre meilleur tarif disponible (BAR), vous pouvez définir des remises plus souples.
- Utilisation d'une plate - forme d'analyse prédictive : ils peuvent vous aider à établir un meilleur plan de tarification ouvert afin de générer davantage de réservations pour vos propriétés.
13. Prévisions et demande cartographique
Comme indiqué ci-dessus, anticiper la demande est l'un des éléments les plus cruciaux de toute stratégie de gestion des revenus. Il est également important de prévoir des facteurs tels que la disponibilité des salles et la part de marché. Cependant, vous devez également prendre des mesures pour essayer de cartographier l'origine de la demande.
En effet, les hôtels ont accès à d'excellentes informations sur leurs clients, notamment en ce qui concerne leur lieu d'origine. En utilisant ces informations, il devrait être possible d'identifier les domaines dans lesquels la demande augmente et les autres tendances associées, susceptibles d'entraîner une augmentation des activités dans ces régions à l'avenir.
14. Prioriser l'optimisation mobile
Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous devez absolument apporter les modifications nécessaires à votre site Web afin que l'expérience de l'utilisateur sur mobile soit aussi simple que sur un ordinateur de bureau ou un ordinateur portable. Le mobile est maintenant l'une des sources de revenus les plus importantes.
Google a récemment révélé que les recherches sur le Web mobiles dépassaient désormais le nombre de recherches sur les ordinateurs de bureau, tandis que les recherches de Net Affinity montrent que les transactions mobiles sur les sites Web d'hôtels ont augmenté de 32% sur une période de 12 mois de 2015 à 2016.
15. Modernisez vos offres de restauration
Vous devez comprendre que les goûts des aliments changent - les voyageurs découvrent des saveurs exotiques, des spécialités locales et des aliments produits de manière durable et responsable. Les experts pensent que vous ne pouvez plus gérer un restaurant d’hôtel avec un plat de saumon, un plat de poulet et un plat de bœuf. Les gens sont vraiment à la recherche de boissons artisanales et d’aliments spécialisés dans les hôtels. Dans les grandes villes en particulier, les hôtels proposent une grande variété de spécialités locales de bien meilleure qualité que les tarifs habituels des distributeurs automatiques.
16. Tirer parti des outils de prévision hôtelière
Les prévisions ne sont pas parfaites. C'est un outil de gestion stratégique. Une prévision de base vaut mieux que rien. C'est la voie vers la connaissance du marché et du client. Cela renforce votre dynamisme en termes de gestion des stocks et des taux. N'oubliez pas que votre module de prévision peut vous aider à prévoir la double occupation, le nombre d'arrivées et de départs: utile pour la réception et le ménage.
Forcasting aide le ménage à prévoir ses coûts et au restaurant de connaître le nombre de petits-déjeuners à préparer. La prévision peut vous aider à prévenir et à identifier les obstacles à la réalisation de vos objectifs: elle vous laisse le temps d’adapter des stratégies ou de définir des actions supplémentaires.
17. Créer des segments de marché
Nul doute que vos hôtels peuvent attirer différents types d’invités, selon leur lieu de résidence. Mais au lieu d'essayer de plaire à tout le monde, vous devriez envisager de diviser votre marché en sous-marchés ou «segments de marché» plus spécifiques.
Si une propriété se trouve à proximité d’un parc thématique ou d’une attraction touristique, votre public principal sera peut-être les familles et les jeunes adultes qui visitent à des fins de loisirs. Si un autre établissement est situé dans la même ville qu’un grand congrès d’affaires annuel, vous vous concentrez sur les voyageurs d’affaires.
Pour chaque marché, déterminez les commodités les plus attrayantes et les mots-clés que les clients potentiels pourraient utiliser lorsqu'ils recherchent des hébergements. Les experts estiment que ces facteurs vous aideront à créer des annonces en ligne et des campagnes par e-mail plus ciblées pour diriger vos prospects vers l'emplacement qui correspond le mieux à leurs intérêts.
18. Mettez à niveau vos stratégies de distribution d'inventaire en ligne
Le mode de distribution de votre inventaire sur les OTA et les GDS ne fonctionne pas comme prévu de nos jours. À cet âge, vous devez vous préparer et mettre en place un contenu approprié et attrayant pour décrire votre hôtel, votre emplacement et vos services. proposez différents forfaits et effectuez des promotions régulièrement pour obtenir davantage de réservations, et bénéficiez de davantage de connexions en direct pour votre hôtel afin de voir votre chiffre d'affaires augmenter.
19. Utiliser les courbes de réservation d'hôtel
Pour que vous puissiez prendre des décisions concrètes sans aucun doute, il est conseillé de convertir les données de vos rapports de collecte en graphiques. Un graphique de courbe de réservation vous aidera à visualiser le rythme de réservation de votre hôtel. La gestion des revenus hôteliers repose sur des décisions basées sur les données. Votre stratégie de vente affecte votre prévision. Par conséquent, chaque fois que vous modifiez un tarif, vous devez analyser l’impact sur vos prévisions.
20. Intégrez les données des affaires perdues dans votre stratégie de revenus
Vous ne verrez que la moitié de la photo si vous ne regardez que les informations que vous obtenez des clients. Vous devriez considérer les visiteurs de votre site Web qui ne font pas de réservation. Sont-ils partis parce que vos propriétés étaient pleines les nuits qu'elles voulaient?
Ou les prix étaient-ils trop élevés? En suivant les visiteurs qui visitent votre site Web sans réserver de chambre, vous vous donnez une meilleure idée de la demande réelle de votre chaîne hôtelière. Grâce aux analyses de votre site Web, les données que vous collectez peuvent vous aider à tester de nouveaux tarifs et autres promotions.
21. Partager les métriques avec les bonnes personnes
N'oubliez pas que les statistiques de votre hôtel couvrent bien plus que les revenus. Ils peuvent mettre en lumière ce qui fait le succès de vos propriétés, qu'il s'agisse de votre taux d'occupation, du nombre d'invités séjournant plusieurs nuits ou du nombre de clients revenant. Notez que votre équipe de gestion des revenus sera en mesure de comprendre et de prévoir avec précision les performances une fois qu’elle aura accès à l’ensemble de votre portefeuille.
Assurez-vous de partager les rapports de toutes vos propriétés avec les décideurs concernés, y compris vos directeurs généraux et les directeurs de gestion des revenus spécifiques aux propriétés et régionaux. Avec un accès aux données en temps réel, votre équipe peut adopter une approche plus stratégique et plus productive pour maximiser les revenus.
22. Placez votre propriété dans les bons canaux avec un logiciel
Gardez à l'esprit que la gestion efficace des revenus nécessite la technologie. À cette époque, de nombreuses entreprises aident les hôtels à revoir leurs pratiques de gestion des revenus afin d'identifier les domaines à optimiser, et sont-ils susceptibles de demander si le logiciel est configuré correctement?
Les experts estiment qu'il est vraiment important que les systèmes soient correctement configurés pour pouvoir optimiser les choses. Chaque système est différent, mais deux meilleures pratiques peuvent vous garantir de tirer le meilleur parti du logiciel de gestion des revenus:
23. Déplacez le minibar sur le dessus de table
Une tendance croissante consiste à revitaliser le minibar standard en proposant des friandises locales et durables sur le comptoir ou le dessus de table au lieu du mini-réfrigérateur encombrant. Les options végétaliennes et sans gluten de source locale peuvent être très utiles pour le segment lucratif du Millénaire, qui a tendance à dépenser davantage en frais d'hôtel que les autres groupes. Les hôteliers de cet âge proposent des articles durables qui optimisent leurs dépenses.
24. Choisissez une stratégie de positionnement de prix de travail
Reflète ton positionnement sur une matrice. Votre positionnement a-t-il un sens? À quelle fréquence êtes-vous plus ou moins cher que vos concurrents? Prenez-vous en compte votre positionnement et votre offre de valeur lors de la détermination de vos tarifs journaliers? Un autre élément à prendre en compte est le plan de gestion des revenus de votre hôtel. N'oubliez pas que le choix d'une stratégie de positionnement de prix claire pour votre taux de base contribuera à renforcer votre perception de la valeur pour les consommateurs. Vous pouvez suivre plusieurs stratégies.
- stratégie de prix de pénétration
- stratégie d'égalité des prix
- stratégie de prix environnante
- stratégie de prix écrémé
25. Former des partenariats rentables avec les entreprises locales
Après les chambres et les repas, les activités constituent la deuxième source de revenus pour les hôtels. Les partenariats locaux peuvent élargir vos sources de revenus et offrir des expériences authentiques à vos invités. Selon les experts de l'hôtellerie, une équipe hôtelière devrait d'abord se poser la question de savoir pourquoi les clients choisissent leur marché et cela les aidera à découvrir ce qui est tendance ou intéressant pour leurs clients.
Un domaine viticole local pourrait offrir une visite et une dégustation à vos invités. Les entreprises locales autour de votre propriété sont susceptibles d'être ouvertes à un type de partenariat pour encourager les entreprises. Vous devez juste tendre la main.
Si les réservations directes génèrent des bénéfices significatifs pour votre hôtel, proposez-lui une offre proposant aux clients un coût réduit pour l’activité ou une offre exclusive pour la réservation directe à votre hôtel. Les clés d’un partenariat intelligent sont des objectifs clairs pour chaque entreprise et un plan viable offrant de la valeur.
26. Déplacez le menu Room Service sur la tablette.
Une autre tendance intelligente en matière de revenus dans ce secteur consiste à faire passer le menu du service d'étage en papier au numérique. Le monde a assisté à la montée en puissance de la technologie dans les hôtels grâce aux serrures intelligentes, aux kiosques d’enregistrement et plus encore. Alors, pourquoi ne pas engager des invités sur des plateformes sur lesquelles ils sont déjà connectés?
Notez que cela ajoute un niveau de commodité pour les voyageurs et vous donne un aperçu de leur comportement en matière de dépenses. Commencez par repenser vos offres de restauration - pensez à un minibar local et à l'utilisation de tablettes pour le service d'étage - pour plus de commodité pour les clients, pour produire des données utiles et maximiser les revenus.
27. Penser commodité et rester sur les tendances pour augmenter les revenus
Vous devez vous demander: qu'est-ce que l'invité recherche vraiment? Quelles tendances sont populaires avec mon type d'invité? Comment pouvons-nous monétiser cela? Les enquêtes, la formation du personnel à la réception pour noter les détails lors de conversations informelles et l’utilisation efficace du CRM des hôtels sont des moyens d’identifier les sources de revenus potentiels. Alors que vous fournissez de plus en plus une connexion authentique à vos clients, un système de revenu hôtelier bien configuré peut vous aider à maximiser ces stratégies et à augmenter vos revenus.
28. Reste les contrôles ou les restrictions
Vous devez également connaître le nombre de séjours d'une nuit, de deux nuits, de trois nuits, etc. Comment? Reportez-vous à votre liste d'invités dans la maison. Vérifiez les tendances de votre avenir dans les livres. Quelles restrictions de séjour à l'hôtel pouvez-vous appliquer et où?
- MLOS / durée minimum du séjour
- Durée maximale du séjour
- Combinaison de durée de séjour min / max
- Comprendre
- CTA / fermé à l'arrivée
- CTD / fermé au départ
- Restez à travers la restriction
29. Connaissez-vous vous-même avec les segments du marché
Outre la création de segments de marché, vous devez définir le public cible pertinent de votre hôtel. C’est une étape indispensable pour mieux contrôler votre entreprise. Notez que dès que vous analysez votre segment de marché, il vous permettra de définir des taux appropriés pour le bon stock afin de maximiser les revenus provenant de divers secteurs d’activité.
Vous devez également vous assurer en permanence que votre budget est utilisé de la manière la plus logique pour suivre les performances et le succès de votre entreprise. Commencez par déterminer la catégorie de clients que vous hébergez le plus souvent, quel est leur comportement d’achat, pourquoi réservent-ils avec vous et comment le font-ils. Tout cela vous permettra d’appliquer des actions valables et ciblées à votre entreprise et de mesurer vos bénéfices de temps à autre.
Les segments de marché pertinents diffèrent d’un hôtel à l’autre, mais ils offriront certainement l’avantage de pouvoir conduire plus de clients et de surveiller vos performances, quel que soit le lieu où se trouve votre hôtel et son type. C’est là que commence la gestion des recettes hôtelières, qui amènera progressivement votre hôtel à de nouveaux sommets en termes de reconnaissance et de succès.
30. Toujours penser offre et demande
En particulier dans les stratégies de gestion des recettes hôtelières, l'offre et la demande constituent un principe qui doit être mis en œuvre de manière intelligente. Connaître et surveiller l’offre et la demande de vos chambres d’hôtel est également l’une des tactiques à utiliser pour dynamiser la croissance de vos revenus.
Nous savons tous que les prix ont tendance à augmenter lorsque la demande dépasse l'offre, raison pour laquelle une gestion efficace des tarifs est le moyen le plus pratique d'accroître les revenus. C'est simple, il vous suffit de vous concentrer sur les réservations à haut rendement au lieu de celles à volume élevé. Ainsi, en augmentant les réservations les jours où la demande est faible et en vendant des chambres à des tarifs plus élevés les jours où la demande est forte, vous pouvez augmenter sa rentabilité.
31. Analysez les données passées de votre hôtel
Les données sont très cruciales et consacrer beaucoup de temps à l'analyse de vos statistiques passées et présentes peut vous aider à canaliser vos efforts de marketing. N'oubliez pas que le logiciel hôtelier dans lequel vous avez investi doit vous fournir des rapports détaillés comprenant les revenus que vous avez gagnés, vos facteurs de vente les plus performants, votre ADR, ainsi que tout ce qui peut vous aider à prendre des décisions importantes pour votre entreprise. Ces données vous aideront à trouver des idées et à élaborer de meilleures stratégies de gestion des revenus hôteliers pour augmenter les revenus de votre hôtel.
32. Travailler en étroite collaboration avec d'autres ministères
Vous devez comprendre à quel point il est important d’établir une collaboration étroite entre les différents départements de l’hôtel, tels que les ventes et le marketing, afin de vous assurer que vos stratégies de gestion des revenus et leurs stratégies départementales sont alignées les unes sur les autres, afin que vous puissiez: relever les défis collectivement.
Trouvez les principaux décideurs ministériels et impliquez-les. Travaillez avec eux pour ajuster vos stratégies de gestion des revenus, plutôt que d'imposer votre testament, ce qui pourrait susciter de la résistance. Une collaboration étroite vous aidera également à garantir que vous présentez toujours des messages cohérents aux clients.
33. Stratégie de promotion des prix
Les promotions sur les prix offrent aux entreprises la possibilité de vendre des volumes plus importants en actualisant temporairement le prix de leurs produits. Les stratégies de gestion des revenus mesurent la réactivité des clients vis-à-vis des promotions afin de trouver un équilibre entre croissance des volumes et rentabilité.
Une promotion efficace permet de maximiser les revenus en cas d'incertitude quant à la volonté de payer des clients. Par exemple, si vos produits sont vendus sous la forme d'engagements à long terme tels que des services téléphoniques, les aides à la promotion attirent des clients qui, espérons-le, s'engageront par la suite dans des contrats et généreront des revenus à long terme.
Si cela se produit, vous devrez décider quand commencer à augmenter les honoraires du contrat et selon quel pourcentage afin d'éviter de perdre ces clients. L’optimisation de la gestion des revenus s’avère utile pour équilibrer les variables de réduction des promotions afin de maximiser les revenus tout en minimisant le désabonnement.
34. Utiliser l'optimisation des moteurs de recherche
À cette époque et avec l'avènement de la technologie, les moteurs de recherche offrent l'une des plus grandes opportunités d'attirer les clients du secteur hôtelier. L'optimisation des moteurs de recherche constitue donc un élément important d'une stratégie de gestion des revenus robuste. Grâce au référencement, vous pouvez améliorer considérablement la visibilité de votre site Web sur les pages de résultats des moteurs de recherche.
En effet, vous pouvez augmenter les chances d’attirer les clients de vos clients qui ne cherchent pas spécifiquement votre hôtel, mais qui cherchent un hôtel près de chez vous. Pour réussir cela, vous devez mettre en œuvre une stratégie de marketing de contenu solide et vous assurer que la conception de votre site Web est optimisée à des fins de référencement.
35. Analyse comparative
Comment les clients comparent-ils votre hôtel à d'autres hôtels? Vous devez développer des connaissances non seulement sur leurs taux de vente, mais aussi sur la valeur qu'ils offrent. En fait, quand est la dernière fois que vous avez séjourné dans un hôtel de compétition? L'analyse comparative est un sujet clé de la gestion des revenus.
L'analyse comparative de vos concurrents implique l'analyse comparative selon les critères suivants: prix, produit, niveau de service, emplacement, canaux de distribution, etc. Un concurrent ne peut être en concurrence que sur quelques segments et à des moments différents (le week-end).
36. Choisissez la bonne stratégie de tarification
Dans ce secteur, il existe de nombreuses stratégies de tarification, et aucune stratégie ne garantira le succès. Au lieu de cela, les professionnels de l’hôtellerie doivent considérer la meilleure stratégie pour leur hôtel, en fonction de ce qu’ils ont à offrir, de ce qu’ils essaient d’attirer et de la stratégie employée par leurs concurrents.
Par exemple, une stratégie de prix compétitive, qui consiste à fixer les prix sur la base des prix d’autres hôtels, met votre entreprise en concurrence directe et est avantageuse lorsque votre hôtel a plus à offrir que vos concurrents. Cependant, en basse saison, une stratégie de réduction peut être préférable, car un client peu rémunéré vaut mieux qu’une pièce vide.
37. Connaître votre produit et en tirer le meilleur parti
Vous avez peut-être un excellent produit et peut-être tous vos concurrents. comment vous situez-vous? Commencez par créer une grille de tous les facteurs clés pour vos marchés cibles, par exemple eau gratuite dans les chambres, parking inclus, Wi-Fi gratuit; pour les loisirs quelque chose de différent. Recherchez (du point de vue du client - en ligne) comment vous vous positionnez par rapport à vos concurrents.
Les types de chambres et les descriptions sont également importants; par exemple, il ne sert à rien d’inclure un facteur clé (petit-déjeuner, salon d’affaires, etc.) si vous ne le dites pas à vos clients avant qu’ils ne soient à 95% du processus de réservation. Si vous devez repositionner votre offre pour ajouter un facteur clé qui vous rendra plus compétitif, effectuez une analyse coûts-avantages.
38. Amélioration de la gestion des revenus perpétuels
Une culture d’amélioration de la gestion des recettes établit la concentration et élimine la menace de complaisance. Si l'accent mis sur la gestion des revenus hôteliers est omniprésent dans votre organisation, cela conduit à prendre conscience de son importance. Cela conduit à des décisions et à un comportement plus réfléchis de la part de l'entreprise, ce qui génère des revenus.
39. Utiliser différents canaux
Différents canaux peuvent représenter des clients avec des sensibilités de prix différentes. Par exemple, les clients qui achètent en ligne sont généralement plus sensibles au prix que les clients qui achètent dans les rues commerçantes. N'oubliez pas que les différents canaux ont souvent des coûts et des marges différents associés à ces canaux.
Lorsqu'elles sont confrontées à de multiples canaux pour les détaillants et les distributeurs, les stratégies de gestion des revenus permettent de calculer les niveaux de remise appropriés à offrir aux entreprises sans perte d'intégrité quant à la perception du public en matière de qualité.
40. Tenir des registres organisés des données clés
Comme nous l'avons déjà indiqué, les données sont la clé de vos efforts en matière de gestion des revenus. Mais les données doivent être pertinentes. Certains hôtels collectent beaucoup de données superflues. Cela gêne plutôt qu’aide les décisions d’entreprise. Concentrez votre hôtel sur l'essentiel - sur la qualité plutôt que sur la quantité, et sur la manière dont il sera enregistré et utilisé. Non seulement il sera plus facile de stocker et d’interpréter les données, mais ce sera plus rapide et donnera lieu à des informations plus pertinentes. Ces informations guideront toute votre approche de gestion des revenus.
41. intégration
Le succès de la gestion des recettes hôtelières va au-delà de la marque particulière de système de gestion immobilière, de gestionnaire de canaux ou de moteur de réservation que vous avez déployée dans votre secteur hôtelier. La capacité de ces systèmes de transaction clés à rationaliser les éléments de votre flux de travail quotidien qui nécessite beaucoup de travail est un avantage clé de systèmes étroitement intégrés.
Ressaisir manuellement les réservations en ligne dans votre PMS, mettre à jour les extranets de plusieurs agences de voyages en ligne (OTA) avec votre disponibilité et vos tarifs pour les 60 à 90 jours suivants sont des tâches quotidiennes qui nécessitent une rationalisation pour une plus grande efficacité.
Outre ces systèmes de transaction clés, les systèmes de gestion de la réputation en ligne et de tarification offrent des analyses de données précieuses offrant une visibilité sur un domaine particulier de la position ou de la performance d'un hôtel sur le marché, par rapport à ses concurrents ou à l'ensemble du marché. Une gestion efficace des revenus repose certainement sur des systèmes intégrés qui permettent aux hôtels de réagir rapidement quand ils en ont besoin.
Au minimum, un système de gestion des revenus doit être intégré au système de gestion de la propriété et à la plate-forme de distribution en ligne (CRS ou channel manager). L'intégration à des sources de demande telles que les événements locaux, la demande de destination, la météo, les taux de change et les horaires de vol permettra de mieux comprendre la demande du marché et donnera lieu à des recommandations plus fiables.
42. Examen des réservations
Il est conseillé de toujours consulter les réservations faites hier. Regardez à travers eux pour répondre à certaines de ces questions. De quels segments de marché provenait-il? Les réservations faites à quel taux sont-ils venus à? Était-il haut ou était-il bas? Repères-tu une tendance? Jusqu'où les réservations ont été faites?
43. Demande sans contrainte
La demande sans contrainte d'un hôtel correspond à votre demande totale pour une date donnée, quelle que soit votre capacité. Il est très important que les hôtels identifient lorsque la demande non contrainte dépasse la capacité de l’hôtel. La demande sans contrainte vous aidera à calculer votre dernière valeur de chambre pour certaines dates et les éventuelles restrictions de durée de séjour éventuellement applicables.
La saisie des données historiques aidera à calculer la demande potentielle non contrainte. Il est possible de développer des outils manuels qui aideraient à identifier ces périodes, comme avec Excel.
Il est conseillé d’enregistrer vos refus pour les particuliers mais également pour les réservations de groupe: par durée de séjour, par segment de marché, avec une valeur totale pour les groupes. Quelle est la demande de votre groupe sans contrainte? Développez vos raisons de déni et de regrets:
44. Contrôle des stocks
Équilibrer les stocks pour vendre le produit approprié. Vérifiez s'il y a des jours où le déséquilibre des stocks crée un problème de disponibilité, si oui, corrigez-le. C’est également un bon moment pour résoudre les problèmes de survente dans n’importe quel type de pièce. Vérifiez les dates épuisées aussi. Déterminez la limite de survente en fonction du temps de lavage et du temps de lavage prévus.
45. Visibilité
Les défis de la gestion des revenus commencent par l’augmentation du nombre de chambres dans la destination. L’offre de chambres en location saisonnière est dynamique et peut être saisonnière, plutôt qu’un nombre fixe d’appartements par marché. La tarification devient une évaluation plus complexe lorsque les mêmes consommateurs considèrent un hôtel ou un appartement privé comme une option pour leur prochain séjour d'affaires ou de loisirs.
Il est clair que le consommateur d'aujourd'hui peut réserver un hôtel, une villa ou un appartement tout aussi facilement sur les sites Web de marques ou d'agents de voyages en ligne, ce qui souligne le fait que les hôteliers doivent prendre davantage de mesures. N'oubliez pas qu'il est important pour les hôteliers d'élargir leur champ de vision en incluant des comparaisons appropriées de produits de location de vacances et en veillant à ce que leur stratégie de tarification corresponde à la demande du marché.
46. Analyse des prix
Effectuer des ajustements de prix hebdomadaires est très courant dans les hôtels mais en fonction de votre entreprise, mais assurez-vous que votre prix est approprié pour les jours de forte activité ou les jours où vous ne voyez pas assez d'activité.
47. Vérification de l'inventaire le jour même
Vous devez décider si vous voulez que l’hôtel vende plus de chambres ou si vous pensez que l’hôtel est exactement là où vous le souhaitez. Parlez au FOM (responsable de la réception) et dites-lui ce que vous comptez faire si vous êtes dans une situation de survente. Gardez-les inclus dans cela, ils l'apprécieront.
48. alignement
Dès que l'intégration du système a été optimisée et que le type de données approprié est inclus pour mesurer la demande réelle du marché pour votre destination, il est indispensable que les équipes de gestion hôtelière s'alignent sur le plan stratégique à long terme ainsi que sur les campagnes tactiques à court terme. .
La communication au sein des membres des équipes de vente, de marketing et de gestion des revenus d'un hôtel doit aller au-delà d'une réunion hebdomadaire ou mensuelle sur les revenus. Armés de rapports tels que les prévisions et le rythme des réservations, c’est la collaboration entre les membres de l’équipe qui est importante pour un succès durable.
49. Connaissez vos concurrents
Vous devez déjà avoir un concurrent que vous comparez; dans certains cas, les décisions stratégiques en matière de prix et de stratégie dépendent de la manière dont les performances de votre hôtel se comparent à celles de ces hôtels. Il est donc bon de se demander périodiquement «est-ce toujours le bon choix?». Notez que vos principaux concurrents peuvent ne pas être tout à fait évidents.
Ils peuvent se trouver en dehors de votre région immédiate (en particulier pour les grands hôtels ou centres de villégiature), peuvent être différents pour différentes saisons et peuvent également varier en milieu de semaine par rapport au week-end. Soyez ouvert à avoir plusieurs ensembles de concurrents. En plus d'utiliser les mesures standard de la force de la marque, du nombre de maisons, des installations, du nombre d'étoiles, etc. testez la validité de votre concurrent en pensant et en réservant comme un client.
50. Pensez & réservez comme un client
D'accord, vous pouvez posséder un prix fort et rationnel, mais si vos clients ne peuvent pas vous trouver, ne peuvent pas vous réserver, ne peuvent pas comprendre ce qui est proposé et ne peuvent pas faire de comparaison, alors vous êtes beaucoup moins susceptible de convertir votre potentiel. les clients. N'oubliez pas qu'il existe de nombreux outils qui vous fourniront des achats à tarif réduit, mais cela ne vous donne pas vraiment le point de vue du client. C'est pourquoi vous devez comprendre comment votre stratégie de gestion des revenus est «vue» et «achetée» auprès des utilisateurs. dehors dans.
En conclusion, alors que de nombreux propriétaires d’hôtels se bousculent encore la tête en matière de gestion des revenus, des segments plus importants du secteur, tels que les PME, ne sont toujours pas convaincus de sa valeur. Presque tous les secteurs utilisent une forme de gestion des revenus - certains l’appellent l’analyse commerciale ou les stratégies de tarification, mais l’objectif est le même. Toutefois, dans le secteur de l’hôtellerie, trois facteurs rendent la gestion des recettes beaucoup plus pertinente:
- Stock limité: Il y a un nombre fixe de chambres à vendre
- Ressources périssables: les chambres invendues périssent chaque nuit
- Demande du client: les clients sont disposés à payer des prix différents
La gestion des revenus est le processus par lequel un hôtel ajuste la tarification de ses stocks en fonction des tendances des ventes, des données historiques et d'autres prévisions. Cela permet aux propriétés d'augmenter leur résultat net en tirant une valeur maximale de chaque vente. Mais la dynamique en constante évolution de l'hôtellerie signifie que la gestion des revenus est aujourd'hui beaucoup plus complexe et analytique.