Comment évaluer les produits SaaS - Stratégies et conseils pour vous aider

Vous n'êtes pas encore décidé du meilleur modèle de prix pour votre entreprise Saas? Si vous avez répondu «Oui», voici 7 stratégies de tarification optimales pour attirer les clients vers vos produits SaaS.

Le logiciel en tant que service (SaaS) est un type de licence logicielle et de modèle de livraison dans lequel le logiciel est concédé sous licence par un tiers et livré aux clients via Internet. Contrairement aux modèles hébergés localement, les clients qui optent pour un modèle SaaS n'ont pas besoin d'installer le logiciel, de le mettre à jour, de le maintenir et de l'intégrer. La grande majorité des aspects techniques sont «pris en charge» par le fournisseur de SaaS afin que le client puisse commencer à utiliser le produit SaaS sans effort.

Le passage des logiciels hébergés localement à SaaS se fait depuis un certain temps et fait partie d'un changement plus général du secteur des technologies de l'information vers des applications basées sur le cloud. Selon FTI Consulting, 69% des entreprises utilisent aujourd'hui au moins une application basée sur le cloud.

Pour beaucoup de nouveaux produits, le prix est généralement fixé peu de temps avant le lancement du produit. L'avantage et l'inconvénient du SaaS est assez simple. Du côté des professionnels, le SaaS est beaucoup plus facile à configurer et à utiliser. Il ne nécessite pas de serveurs locaux, stockage, gestion, et al. Toutefois; d'autre part, il ne permet pas le même niveau de personnalisation que le logiciel local peut fournir.

Contrairement aux logiciels traditionnels, les clients détenteurs de licences de produits SaaS paient régulièrement votre produit. Cela vous donne plus d'options pour les modèles de tarification. De plus, étant donné que le produit est hébergé de manière centralisée, vous disposez d'une flexibilité supplémentaire pour proposer votre produit dans des packages uniques.

Il n'y a pas de paramètre unique pour trouver le bon prix pour votre modèle SaaS. Cependant, la vérité demeure que si vous obtenez le prix adapté à votre modèle SaaS, vous pourrez ravir vos clients, vous différencier de la concurrence et lancer un produit plus rentable.

Comment évaluer vos produits SaaS - 7 modèles de tarification SaaS à prendre en compte

Lors de l'utilisation d'un modèle SaaS, il est nécessaire de trouver le bon équilibre entre valeur et revenu. D'une part, vous devez vous assurer que vos clients sont rémunérés équitablement et, d'autre part, vous devez vous assurer de percevoir un revenu suffisant pour que votre entreprise soit toujours viable.

Si vous facturez trop peu, votre entreprise risque de s'arrêter et si vous facturez trop, vous effrayez vos clients. Pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre produit SaaS, voici les principaux modèles de tarification SaaS.

1. Tarification forfaitaire: c'est le moyen le plus simple de vendre une solution SaaS. La tarification forfaitaire consiste à offrir un seul produit, avec un ensemble de fonctionnalités pour un seul prix. De cette manière, la tarification forfaitaire présente de nombreuses similitudes avec le modèle de licence de logiciel utilisé avant l’infrastructure cloud, mais avec l’avantage supplémentaire d’être facturé mensuellement.

Avantages de la tarification forfaitaire

  • Plus facile à vendre: proposer un seul produit à un prix unique permet de concentrer toute votre énergie de vente et de marketing sur la vente d'une seule offre clairement définie.
  • Plus facile à communiquer: les modèles de tarification SaaS peuvent être compliqués, mais la tarification forfaitaire est rapide, simple et facile à comprendre pour tout client potentiel.

Inconvénients de la tarification forfaitaire

  • Difficulté à extraire la valeur de différents utilisateurs: si vous ciblez les PME et utilisez une stratégie de tarification adaptée aux PME, vous perdrez une fortune en revenus si une entreprise décide d’adopter votre outil.
  • Un moyen de sécuriser les clients: il n’ya pas de nuance ou de flexibilité dans la tarification forfaitaire: les clients potentiels veulent le forfait, ou ils ne le souhaitent pas - et vous ne pouvez rien faire pour les faire changer d’avis.

2. Tarification basée sur l'utilisation: on l'appelle aussi le modèle Pay As You Go. Avec ce modèle, la stratégie de tarification est directement liée au coût d’un produit SaaS lié à son utilisation: si vous utilisez plus du service, votre facture augmente; utilisez moins et vos dépenses diminuent.

Cette pratique est généralement utilisée par les éditeurs de logiciels liés aux infrastructures et aux plateformes (comme Amazon Web Services), où les entreprises sont facturées en fonction du nombre de demandes d'API, de transactions traitées ou de giga-octets de données utilisées.

De plus en plus, cependant, les sociétés SaaS trouvent de nouveaux moyens d’adapter le modèle, tels que les outils de médias sociaux facturant les publications programmées ou les outils de comptabilité facturant à la facture.

Avantages de la tarification basée sur l'utilisation

  • Échelles de prix parallèlement à l'utilisation: il est logique de corréler l'utilisation et le prix. Par exemple, si la demande que vous avez ne reste pas la même toute l'année, il est injuste de payer le même prix lorsque vous utilisez le produit activement et en période de moindre demande.
  • Réduit les obstacles à l'utilisation: les prix basés sur l'utilisation n'engendrent pas de gros coûts initiaux, et même les plus petites startups peuvent démarrer avec votre produit, en sachant que les prix ne feront qu'augmenter avec leur utilisation.
  • Prise en compte des «coûts d’utilisation lourds» : dans les prix forfaitaires fixes, les utilisateurs intensifs ont toujours tendance à absorber une quantité disproportionnée de votre ressource de livraison, sans avoir à payer plus que d’autres.

Inconvénients de la tarification basée sur l'utilisation

  • Plus difficile de prévoir les revenus: si vous décidez d’utiliser un tarif basé sur l’utilisation, le montant de votre facturation sera différent de celui calculé sur une base mensuelle. Il vous sera donc très difficile de prévoir le montant des revenus escompté sur une base mensuelle.
  • Plus difficile de prévoir les coûts du client : le client est également confronté au même problème. Ceux qui ont une utilisation volatile peuvent voir des fluctuations sauvages (et potentiellement inattendues) dans leur facture mensuelle.

3. Stratégie de tarification différenciée: la tarification forfaitaire et la tarification basée sur l'utilisation sont relativement rares dans le SaaS traditionnel, et sa tarification différenciée, qui constitue le modèle de facto utilisé par la plupart des entreprises. La tarification progressive permet aux entreprises d’offrir de multiples «forfaits», avec différentes combinaisons de fonctionnalités offertes à différents niveaux de prix.

Le nombre moyen de forfaits proposés peut varier, mais le nombre moyen d'horloges de 3, 5 est souvent axé sur les prix bas, moyens et élevés.

Avantages de la hiérarchisation des prix

  • Appel à plusieurs personnes: avec un seul paquet, vous avez une chance de résonner avec votre client cible; Avec la tarification différenciée, vous pouvez personnaliser les forfaits en fonction de vos besoins.
  • Laissez moins d'argent sur la table: en faisant appel à plusieurs personnes, vous pouvez maximiser les revenus générés par différents types de clients. L'offre d'un forfait unique de 50 $ entraînera une surcharge des utilisateurs prêts à payer 5 $ et des utilisateurs sous-estimés prêts à dépenser 100 $.
  • Clarifiez la route de vente: lorsque votre client dépasse son forfait actuel, il y a une route directe vers le prochain point de prix.

Inconvénients de la hiérarchisation des prix

  • Cela peut être déroutant: les clients peuvent être submergés par le choix et tenter de choisir entre dix niveaux de prix est un moyen rapide de parvenir à une vente abandonnée.
  • Appel à trop de gens: il est tentant de créer une large gamme de forfaits pour répondre à tous les besoins possibles - mais comme le dit l'adage, vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde.
  • «Risque utilisateur important» : si les utilisateurs de premier plan dépassent régulièrement l'utilisation de service attribuée, vous ne disposez d'aucun recours pour collecter des revenus supplémentaires afin de compenser.

4. Tarification par utilisateur (tarification par siège): il s’agit de l’un des modèles de tarification SaaS les plus populaires. Cette popularité peut en grande partie être attribuée à sa simplicité. La tarification par utilisateur implique qu'un seul utilisateur paie un prix mensuel fixe. Si un autre utilisateur est ajouté, le prix doublera, et si un autre utilisateur est ajouté, le coût triplera, etc.

Cela permet aux clients de comprendre facilement ce que leur abonnement mensuel leur achète et aux entreprises en démarrage SaaS de gérer et de prévoir leurs revenus.

Avantages de la tarification par utilisateur

  • Simplicité: la tarification par utilisateur est l’un des modèles de tarification les plus simples et les plus directs, permettant aux clients potentiels de calculer facilement les coûts mensuels. Il est également intéressant pour les utilisateurs et permet de simplifier le processus de vente.
  • Le chiffre d'affaires varie en fonction de l'adoption: avec ce modèle de tarification, plus vous avez d'utilisateurs, plus vos revenus augmentent. Si, par exemple, vous pouvez doubler le nombre d'utilisateurs au sein d'une entreprise, vous serez récompensé par le double des revenus.
  • Génération prévisible de revenus: les sociétés SaaS dépendent du modèle de revenus récurrents, et la tarification par utilisateur facilite le calcul et la prévision de la génération de revenus mensuelle.

Inconvénients de la tarification par utilisateur

  • Cela limite l'adoption : en facturant par utilisateur, vous fournissez une raison d'éviter d'ajouter de nouveaux utilisateurs à l'outil. Cela incite également à tricher et, dans la mesure du possible, à partager un seul identifiant de connexion entre plusieurs membres de l’équipe.
  • Cela facilite le désabonnement : en limitant l’adoption, vous permettez également aux clients d’abandonner votre service. Après tout, qui est le plus susceptible de se retourner? Une équipe de 100 personnes utilisant votre produit ou une équipe de 10 personnes?
  • Cela ne reflète pas la valeur réelle: cela fait-il une différence pour un client d'avoir trois utilisateurs ou quatre?

5. Tarification par utilisateur actif: ce modèle est une variante du modèle de tarification par utilisateur. De nombreuses sociétés SaaS encouragent les cycles de facturation annuels. Cela peut signifier qu'un nouveau client peut payer pour des centaines d'employés, au départ, sans aucune garantie que ces employés utiliseront réellement le logiciel.

La tarification par utilisateur actif s'attaque de front à ce problème, en encourageant les clients à inscrire autant d'utilisateurs que possible, avec la garantie que seuls les utilisateurs actifs seront facturés.

Avantages de la tarification par utilisateur actif

  • Les clients paient uniquement pour les utilisateurs actifs: avec ce modèle, vous ne devez pas gaspiller d'argent sur des produits que vous n'avez pas réellement utilisés.
  • Réduit le risque d'adoption généralisée: si vous vendez à une entreprise, vous souhaitez encourager l'adoption autant que possible. La tarification par utilisateur actif permet aux entreprises de prendre plus facilement le risque et d'initier un déploiement à l'échelle de l'entreprise. Si cela ne fonctionne pas, ils ne paient pas.

Inconvénients de la tarification par utilisateur actif

  • Cela ne fonctionne pas très bien pour les PME : ce modèle de tarification est très efficace pour améliorer l'adoption par les entreprises, mais lorsque les fonds sont limités et que la taille des équipes est réduite, la tarification par utilisateur actif n'offre pas d'incitation supplémentaire à encourager les clients à y aller. .

6. Tarification par fonction: au lieu de faire de la fréquence d'utilisation la variable commune, ce modèle présente les fonctions comme déterminant du prix. La tarification par fonctionnalité sépare les différents niveaux de tarification en fonction de la fonctionnalité disponible dans chacun, les forfaits les plus chers associés à un plus grand nombre de fonctionnalités disponibles.

Avantages de la tarification par fonction

  • Les clients sont fortement incités à mettre à niveau: ce modèle incite clairement les clients à mettre à niveau leur package, car ils débloqueront des fonctionnalités supplémentaires.
  • Compensation pour les fonctionnalités à forte diffusion : Certaines de vos fonctionnalités peuvent nécessiter un volume de ressources disproportionné. La tarification par fonctionnalité vous permet de compenser de manière appropriée en plaçant ces fonctionnalités dans vos packages de niveau supérieur.

Inconvénients de la tarification par fonction

  • Difficile de réussir : comment savoir quelles fonctionnalités vos utilisateurs voudront? Trouver le mauvais équilibre peut décourager l'adoption, car des fonctionnalités essentielles se retrouvent dans des niveaux trop chers, ou le gros des avantages de votre produit se retrouve dans votre package le moins cher, ce qui dissuade les utilisateurs de passer à un niveau supérieur.
  • Laisse un mauvais goût: il est facile de ressentir du ressentiment avec les prix par fonctionnalité. Vous payez des frais mensuels pour utiliser un produit, mais certaines fonctionnalités vous échappent.

7. Modèle économique Freemium: certaines sociétés SaaS de haut niveau peuvent se permettre d’offrir leur produit gratuitement tout en le complétant avec des packages supplémentaires payants.

Habituellement, le modèle commercial freemium est conçu pour faire partie d’une stratégie de tarification à plusieurs niveaux, dans laquelle les forfaits régulièrement payés sont complétés par un niveau d’entrée de base gratuit. Ce niveau est ensuite limité à travers certaines dimensions afin d'encourager les utilisateurs à mettre à niveau à un certain niveau d'utilisation, en utilisant généralement des limitations basées sur les fonctionnalités, sur la capacité ou sur les cas d'utilisation.

Avantages de la tarification Freemium

  • C'est un pied dans la porte: opter pour le modèle freemium encourage les gens à adopter votre produit et à commencer à l'utiliser. Une fois qu'ils l'utilisent déjà, il sera facile de les convaincre de la nécessité de passer à un niveau payant.
  • Potentiel viral: Avec des barrières aussi bas à utiliser, le potentiel viral est important. Par exemple, des entreprises telles que Dropbox ont connu une croissance si rapide en raison du nombre d'utilisateurs référés, car leurs utilisateurs existants ont transféré le produit à leurs amis et collègues.

Inconvénients de la tarification Freemium

  • Cela peut réduire considérablement les revenus: il va sans dire que les utilisateurs gratuits ne généreront aucun revenu pour votre entreprise. Cela signifie que vos utilisateurs payants doivent générer suffisamment de revenus pour supporter le coût d'acquisition et de service de tous vos utilisateurs - payants et gratuits.
  • Il est plus facile d'obtenir un forfait gratuit: les gens sont plus susceptibles de valoriser un produit quand ils le paient. Même si une version gratuite de votre produit SaaS simplifie l'adoption généralisée, il est également facile pour les utilisateurs de simplement cesser de l'utiliser.
  • Cela peut dévaluer votre service principal: si votre produit résout gratuitement un problème douloureux et coûteux, vos utilisateurs risquent de ne plus avoir à payer pour le service.

7 domaines clés à prendre en compte pour choisir le meilleur modèle de prix SaaS pour vos produits

1. Prix basé sur la valeur client: l' un des éléments les plus importants pour la tarification des produits SaaS est la valeur client. Certes, la valeur client est très importante pour tous les logiciels, mais elle est encore plus importante avec les produits SaaS.

Il est de la plus haute importance d’avoir une connaissance approfondie de la valeur que votre produit apportera à vos clients. Cette valeur contribuera énormément au modèle de prix et de tarification que vous choisirez.

Le modèle de tarification le plus courant pour les produits SaaS est un abonnement récurrent. Chaque mois ou chaque année, vos clients réévaluent s’ils souhaitent continuer à s’abonner. Il est donc encore plus essentiel d’assurer que les prix correspondent à la valeur que vos clients reçoivent.

La valeur fournie par votre produit peut être quantitative, telle que le gain de temps ou des revenus supplémentaires. D'un autre côté, la valeur peut également être qualitative, telle que le soulagement de la douleur ou les avantages apportés au mode de vie. En ayant une connaissance approfondie de la valeur que vous pouvez offrir à vos clients, vous pourrez mieux cerner les modèles de tarification possibles et une fourchette de prix.

2. Réfléchissez différemment aux modèles de tarification: L'un des avantages intéressants du SaaS est que les responsables de produits peuvent penser différemment aux modèles de tarification. Votre produit n'est plus lié à un achat ponctuel. Avec SaaS, vous pouvez envisager des modèles tels que:

  • Abonnements mensuels et annuels basés sur des sièges ou des forfaits de sièges
  • Tarification basée sur une caractéristique, telle que le stockage
  • Différents prix pour des paquets de différentes fonctionnalités
  • Un produit de base gratuit avec des abonnements payants pour des fonctionnalités, fonctions ou services améliorés
  • Tarification pour différents segments de marché ou utilisateurs

Avec autant d'options, vous avez maintenant la possibilité de découvrir un modèle de tarification correspondant aux objectifs de vos clients.

3. Comprendre la valeur à long terme de votre client: avec SaaS, il est important de comprendre la valeur de chaque nouveau client supplémentaire pour votre gamme de produits. La valeur à vie d'un client est l'une des mesures les plus essentielles car elle influence les ressources que vous affectez au produit, son modèle de vente et ce que vous pouvez vous permettre de dépenser pour acquérir des clients.

Il existe de nombreuses façons de calculer la valeur à vie d'un client, mais vous pouvez utiliser cette méthode simple. Par exemple, si votre logiciel coûte 30 USD par mois, si vous dépensez 5 USD par mois pour la fourniture et le support du service et si vous conservez un client moyen pendant 18 mois, votre VTR est le suivant: (30-5) * 18 = 450 USD.

La valeur de la durée de vie dans le temps doit être supérieure au coût d'acquisition de ce client.

4. Restez simple: ne faites pas que votre tarification soit trop compliquée. Étant donné que le SaaS offre une grande flexibilité, il peut être tentant de proposer diverses variantes et offres. Dans certains cas, il peut y avoir une bonne raison de le faire.

Par exemple, il est courant d’avoir trois paquets de prix bas, moyen et élevé (par exemple, bronze, argent et or). Des études montrent que cette approche ancre les clients et que les acheteurs choisissent systématiquement le package intermédiaire. C'est bien si c'est votre objectif.

Toutefois, la création d’un système de tarification trop compliqué risque d’embrouiller les clients et de créer un cauchemar pour votre équipe financière. Rester simple réduit les maux de tête et peut même générer plus de revenus à long terme.

5. Créez des opportunités de vente additionnelle au sein de votre modèle de tarification : l'un des nombreux avantages du SaaS est la possibilité d'offrir des mises à niveau et des services générant des revenus supplémentaires. Prenez-les en compte dans votre modèle de tarification, car ils peuvent faire une différence substantielle dans les revenus des produits à long terme.

Cependant, vous devez faire preuve de prudence lorsque vous proposez des remises annuelles avant achat. De nombreux produits SaaS sous licence mensuelle offrent un rabais pour les achats annuels. L'analyse montre qu'à long terme, vous laissez des revenus importants sur la table.

6. Détermination précoce et fréquente de la tarification des tests: La tarification du modèle SaaS est un élément fondamental du produit et du modèle commercial dont vous avez besoin pour la valider au début du cycle de développement du produit. Une combinaison d'entretiens qualitatifs avec les clients et de tests de prix quantitatifs est nécessaire pour obtenir suffisamment de points de données pour prendre de bonnes décisions.

Avec les produits SaaS basés sur le Web, il est plus facile que jamais de réaliser des tests A / B pour évaluer le comportement de l'acheteur et optimiser vos prix (à la fois avant et après le lancement). Si votre prix correspond à votre modèle SaaS, vous disposez d'un flux de revenus récurrent qui place la valeur de votre portefeuille de produits bien au-dessus des logiciels traditionnels.

En conclusion, lors de la détermination du prix d'un nouveau produit, vous êtes toujours tenté de vous laisser aller à ce que vos concurrents font déjà ou de fixer votre prix un peu plus bas. Bien sûr, vous pouvez fixer les mêmes prix que vos concurrents et c’est peut-être ce que vos clients attendent.

Mais avec le SaaS, il y a tellement de façons de tarifer le produit que vous avez la possibilité de vous démarquer sur le marché en pensant différemment. Capitalisez sur les approches que vos concurrents n'ont pas envisagées.

Pour les clients, le coût n'est pas tout. Certes, le coût des produits vendus doit être un facteur pour que vous soyez viable, mais cela n’est pas lié à la valeur que les clients accordent à ses clients. Vous devez garder à l'esprit que la perception des clients concernant les prix est très psychologique et ne suit pas toujours les règles économiques. Un prix inférieur ne signifie pas nécessairement plus de clients et de revenus.


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