Comment vendre avec succès des garanties sur les ordinateurs portables aux clients

Vendez-vous des ordinateurs portables, mais vous avez du mal à convaincre les clients de payer un supplément pour les garanties? Si oui, voici 11 conseils sur la façon de vendre des garanties sur les ordinateurs portables.

Les garanties peuvent être considérées comme des promesses faites par les fabricants de produits pour réparer ou remplacer les produits en cas de dommage. Bien que la plupart des produits tels que les produits électroniques, les voitures et autres objets de valeur viennent généralement avec une garantie du fabricant qui les protège contre les dommages pendant une certaine période, mais ces jours-ci, le détaillant de produits offre maintenant une garantie prolongée en plus de celle proposée par les fabricants.

Une extension de garantie, parfois appelée contrat de service, contrat de maintenance ou contrat de maintenance, est une garantie prolongée offerte aux consommateurs en plus de la garantie standard fournie par les fabricants pour les nouveaux articles.

La garantie prolongée peut être offerte par l'administrateur de la garantie, le détaillant ou le fabricant. Les garanties vendues par l’intermédiaire de détaillants tels que Best Buy et d’autres magasins connexes peuvent comporter une commission importante pour le détaillant en raison de la concurrence inversée.

Les garanties prolongées comportent de nombreux avantages, car elles permettent aux consommateurs d’éviter l’anxiété et les pertes financières dues à une facture de réparation étonnamment élevée. Deuxièmement, si un produit tombe en panne, les consommateurs n'ont pas besoin de temps pour chercher une entreprise pour effectuer les réparations, ils peuvent facilement le rapporter aux détaillants.

Encore une fois, si le produit ne peut pas être réparé en raison de dommages importants, s'il vient juste d'être emballé ou éclaté, il sera remplacé. Les garanties prolongées atténuent également l’inquiétude des consommateurs de se faire «arnaquer» lors de la réparation, car les entreprises de services ont tout intérêt à régler le problème de manière efficace.

Malgré ces avantages impressionnants, les clients sont très sceptiques s’ils se voient offrir la possibilité d’acquérir des garanties prolongées pour leurs appareils, tels que les ordinateurs. Même à l'heure actuelle, les avis divergent quant à la valeur pour les consommateurs de payer pour quelque chose dont ils n'auraient peut-être jamais besoin ou qui sont déjà couverts.

Il y a eu des activités sans scrupules dans le passé en matière de vente de garanties prolongées, mais aujourd'hui, ces services sont examinés de plus près encore plus attentivement que jamais auparavant, et pas seulement par les consommateurs. Les fournisseurs de garantie réputés sont autorisés et réglementés par la Financial Conduct Authority, ce qui signifie que les consommateurs sont protégés contre les polices frauduleuses et mal vendues.

Les politiques doivent tenir leurs promesses. Celles-ci doivent être claires et transparentes et être vendues correctement. En ce qui concerne le scepticisme des gens face à l’idée d’acquérir des garanties prolongées, il incombe désormais à vous, le vendeur, de connaître la meilleure approche pour vendre vos garanties.

Si vous êtes un vendeur qui vend des choses comme des ordinateurs et que vous n’avez pas beaucoup de chance, ou même que vous craignez d’aborder le sujet des garanties prolongées à vos clients, nous vous avons fourni quelques conseils qui vous permettront de mieux commercialiser ces services de protection étendue. viens avec tes ordinateurs.

Comment vendre avec succès des garanties sur les ordinateurs portables aux clients

  1. Informer chaque client du plan

Il n’est pas utile de supposer que vos clients qui achètent des ordinateurs n’accepteraient pas d’acheter le plan de garantie fourni sans même le leur dire. Votre travail consiste à vendre ces plans à chaque client qui achète auprès de vous.

Certains clients peuvent être plus sceptiques que d'autres, et certains diront non par habitude, mais beaucoup sont ouverts à l'idée d'acheter une garantie, à condition qu'ils ne soient pas déjà couverts par un autre régime d'assurance, et que la proposition a un sens et a des avantages clairs, alors ils iront pour cela. La clé ici est de parler à chaque client de la garantie prolongée et de ne pas faire d’hypothèses non fondées.

  1. Les convaincre qu'ils en ont besoin

Oui, certains clients doivent être convaincus avant d’accepter qu’ils ont besoin de quelque chose. C’est là que vos compétences en tant que vendeur entrent en jeu. Vous devriez leur montrer ce qu'ils perdent et ce qu'ils ont à gagner s'ils achètent le plan.

Par exemple, supposons que vous traitez avec un ordinateur portable à 200, 00 $ avec une garantie usine de 90 jours de travail et un an sur les pièces avec un ESP de 75, 00 $ pour 3 ans. Vous pouvez dire au client: «Alors, Monsieur, dites-vous que vous préférez dépenser 200, 00 $ deux fois pour un total de 400, 00 $ et ne bénéficier que de 90 jours de garantie?»

«2, 08 dollars (75 dollars sur 36 mois) par mois n’ont-ils pas plus de sens que 11, 11 dollars par mois pour savoir qu’elle fonctionnera toujours à plein rendement? Et, si à tout moment ce n'est pas réparable, on le jettera pour vous et le suivant est sur nous. ”

Cela dépend de la façon dont vous présentez vos arguments, mais si votre argumentaire est présenté de manière convaincante, vous ferez toujours une vente.

  1. Le timing est tout

Cela ne sert à rien de rappeler à quelqu'un que vous pouvez lui proposer un plan de service de cinq ans pour quelques kilos en trop, quand ils paient pour leur ordinateur.

Pour que les clients se sentent à l'aise avec l'idée de devoir payer un peu plus pour une protection supplémentaire et pour disposer de suffisamment de temps pour montrer correctement les avantages de la garantie prolongée, vous devez en informer le plus tôt possible la conversation, généralement autour de l'écran. Il est temps que vous commenciez à vous intéresser au produit que vous démontrez.

L'essayer Ne cédez pas subitement aux clients, mais testez-les d'abord, voyez à quel point ils sont réceptifs. Si votre timing est correct, vous aurez plus de chances de réaliser une vente.

4. Voir les garanties dans la même optique que le produit

Il est très bénéfique pour vous de penser à votre garantie prolongée de la même manière que vous verriez un produit en boîte qu'un client peut prendre dans les rayons et payer à la caisse. Cela peut sembler trop simple, mais vous devez vous rappeler qu'une garantie étendue a des fonctionnalités et des avantages identiques à tout ce qui se trouve dans votre atelier. Pour pouvoir vendre ces avantages, reliez-les aux besoins de vos clients et gérez leurs objections.

Il serait plus facile de vendre vos garanties si vous les considérez comme des produits d’atelier qui doivent être vendus. Au moins, cela vous donnerait une meilleure motivation.

  1. Profitez des promotions spéciales

Une autre astuce que vous pouvez utiliser pour vendre des garanties avec des ordinateurs est d’utiliser des promotions spéciales. Vous pouvez utiliser des promotions spéciales pour vous obliger, ainsi que votre équipe, à inclure des plans de protection dans le processus de vente. Vous pouvez créer une promotion qui permettra aux clients d’obtenir la garantie à 50% de réduction si vous ne l’avez pas offerte avant de passer à la caisse.

Vous obtiendrez certainement une augmentation du taux de vente car vos vendeurs sauront que s'ils ne présentaient pas le plan de protection, le coût serait déduit de leur commission. Après que quelques personnes aient été pénalisées, d'autres vendeurs se sont assis.

  1. Croyez en la garantie que vous avez à vendre

Vous devez croire en votre garantie pour conclure davantage de ventes. Sinon, vous ne gagnerez pas la confiance de vos clients et vous ne conclurez que des ventes basées sur la peur et la pression. Croyez-le ou non, mais les clients sauraient si vous ne faites pas confiance à la garantie que vous leur vendez.

Pour augmenter votre confiance dans la garantie prolongée que vous vendez, vous devrez peut-être contacter votre service de garantie pour obtenir des informations sur les réclamations des clients. Lorsque vous entendez parler des expériences «réelles» de vos clients, vous vous assurez que le programme que vous vendez a une valeur.

  1. Sois professionnel

Des études de marché ont montré que 25% des clients qui entrent dans votre magasin souscrivent à une extension de garantie si elle leur est proposée de manière positive et professionnelle. En tant que vendeur, vous devez donc faire preuve de professionnalisme lorsque vous approchez vos clients. Vous devez tout savoir sur la garantie que vous proposez et essayer autant que possible de ne pas faire pression sur vos clients.

  1. Être familier avec les prix

Il est étonnant de constater combien de fois les vendeurs essaieront de fermer le client sur la vente de plans de protection sans connaître le prix réel. Bien sûr, c’est l’une des questions les plus fréquemment posées par la plupart des clients, juste après «que couvre-t-il» ou des déclarations telles que «ces choses-là sont une arnaque» ou «non merci». Le vendeur se tient juste là, l'air abasourdi, et ne sait pas quoi dire à part que "c'est une bonne affaire, puis-je vous l'écrire?"

Pour éviter cela, vous devez connaître le prix de ce que vous proposez. Pour vous aider, vous pouvez afficher le prix sur la fiche technique du produit. Mieux encore, citez l'ordinateur avec un plan de protection comme solution totale (garantie, câbles, installation), puis citez-le à nouveau sous forme de paiement mensuel. Cela rend l’achat bien plus raisonnable pour le client.

  1. Savoir ce qui est couvert et ce qui ne l'est pas

Si vous ne connaissez pas les caractéristiques, et surtout les avantages de la garantie que vous offrez, il n’ya aucun moyen de paraître crédible à vos clients. Les clients prennent leurs décisions d’achat en fonction de leurs émotions et font confiance à vous en tant que conseiller en vente: ils doivent «avoir l’impression» de ce qui se passera s’ils achètent le forfait. En outre, ils doivent «ressentir» ce que pourrait être la douleur s'ils ne le font pas. Mais plus important encore, ils doivent vous aimer et vous faire confiance.

  1. Présenter le plan à l'acheteur dans les meilleurs délais

Si vous souhaitez être efficace dans la vente de plans de garantie prolongée, vous ne devez jamais attendre la dernière minute avant de présenter les plans à votre client. Si vous voulez vraiment vous démarquer de la vente de garanties, vous devez adopter une approche de vente consultative et guider le client vers sa décision d’achat. Cela n’a aucun sens de poursuivre un client sur le parking pour mettre fin à la vente sous garantie. Cela ne ferait pas qu'irriter le client, mais vous montrerait aussi peu professionnel.

Pratiquez votre présentation - jouez avec vos collègues vendeurs sur la présentation du produit de base et des services associés. Vous devez être informé, digne de confiance et crédible.

11. Ne semble pas désespéré

Il y a cette chose à propos du désespoir qui décourage les gens. Si vous êtes désespéré de vendre votre plan de garantie, vos clients auront le sentiment que l'ordinateur que vous essayez de leur vendre est défectueux d'une manière ou d'une autre, ou que vous essayez de les arnaquer avec la garantie.

Dans les deux cas, vous pouvez facilement perdre non seulement la vente de la garantie, mais également celle de l’ordinateur. Il vous suffit de présenter les faits en l'état, de montrer tous les avantages du plan, puis de laisser le client prendre sa décision. Essayer d'être une balle dure pourrait rebondir sur vous.

Les objections de certains clients à l'achat de garanties et comment les résoudre

Si vous avez été vendeur pendant un certain temps, vous devez avoir découvert les différentes manières dont les clients s’opposent à la vente d’une garantie. Voici des moyens de lutter contre certaines de ces objections.

une. Ce n'est pas dans mon budget: c'est l'une des choses que les gens disent le plus souvent lorsqu'ils viennent acheter des ordinateurs et qu'on leur présente un plan de garantie. Oui, cela ne figurait peut-être pas dans leur budget, mais cela ne veut pas dire qu'ils ne peuvent pas se le permettre. Vous pouvez aborder la situation en leur disant;

«Monsieur, je pense que votre budget est conçu pour contrôler les coûts. Si vous obtenez cette garantie, vous ne serez jamais surpris par une facture de réparation inattendue. ”

b. Il est possible que je ne conserve pas cet ordinateur aussi longtemps: certains clients peuvent dire qu'ils ne conserveront pas le produit pendant toute la durée de la garantie. C’est là que vous devez leur rappeler que la clause de protection est transférable. Tu peux dire;

"Monsieur, l'ESP est transférable, ce qui peut réellement augmenter la valeur du système au moment de la vente."

c. Je pense que la garantie du fabricant est suffisante: soyez assuré que pas mal de gens vont soulever cette objection et, en toute honnêteté, c'est une hypothèse valable. Cependant, vous devez rappeler au client que toutes les parties de l'ordinateur ne sont pas protégées par la garantie du fabricant. Tu peux dire;

"Monsieur, laissez-moi vous montrer les pièces qui ne sont pas couvertes par la garantie" limitée "du fabricant." "Avec mon ESP, il n'y a pas d'exclusions de pièces."

ré. Je songe à quitter la zone. Les clients pensent que s’ils déménagent, ils n’auront plus accès à la garantie qu’ils ont achetée. C’est là que l’on dissipe cette idée en leur expliquant qu’ils peuvent visiter et présenter leurs garanties s’ils rencontrent un problème. Tu peux dire;

«Monsieur, notre plan est couvert par plus de 12 000 magasins affiliés dans les 50 États des États-Unis.


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