Exemple de modèle de plan de marketing pour un centre de conditionnement physique

Vous dirigez une salle de sport et souhaitez en faire la promotion? Si OUI, voici un exemple de modèle de plan marketing pour salle de sport et centre de fitness, des conseils et des idées pour attirer les clients.

D'accord, nous avons donc pris en compte toutes les conditions requises pour démarrer une salle de sport et un centre de fitness. Nous avons également poursuivi notre travail en fournissant un exemple détaillé de modèle de plan d’entreprise pour centre de conditionnement physique. Dans cet article, nous analyserons et rédigerons un exemple de plan marketing pour les centres de fitness basé sur des idées concrètes de marketing de guérilla pour les centres de fitness et les centres de fitness. Alors mettez votre chapeau de marketing et allons de l'avant.

Exemple de modèle de plan de marketing pour un centre de conditionnement physique

  • Notre situation commerciale actuelle

Actuellement, nous avons enregistré légalement notre salle de sport et notre club de fitness et nous avons acquis avec succès la licence commerciale requise ainsi que tous les permis nécessaires pour exploiter ce type de commerce aux États-Unis. Notre centre de remise en forme et de club de remise en forme est situé au 135 E John Carpenter 1400 Irving, Texas, États-Unis d’Amérique.

Nous avons pu obtenir une installation standard le long de la route au cœur de la ville. Les installations de notre salle de sport et de notre club de remise en forme disposent d’une piscine de taille olympique standard et d’un espace de rangement suffisant pour nos clients.

Actuellement, nous avons achevé les exercices de recrutement et de formation de tous les employés qui seront les pionniers de l’entreprise. Nous allons ouvrir notre salle de sport et notre club de fitness le samedi 2 janvier 2016 avec une soirée portes ouvertes pour les résidents du quartier.

Ajoutons que nous avons pu doter notre salle de gymnastique de tous les équipements de gymnastique que vous pouvez trouver dans n’importe quel gymnase standard aux États-Unis d’Amérique et ailleurs dans le monde.

  • Nos services et commodités

Le gymnase et club de remise en forme Fit as Fiddles a pour objectif de fournir tous les services de santé et de remise en forme à la résidence d'Irving, au Texas. C'est pourquoi nous avons pu mettre en place une installation pouvant nous aider à atteindre cet objectif. Nous sommes optimistes sur le fait que toutes les personnes inscrites dans notre centre de remise en forme et notre centre de remise en forme en retireront un très bon rapport qualité-prix. Ce sont les services et commodités qui seront mis à la disposition de nos clients;

  • Formation personnelle
  • Cours collectifs de fitness
  • Cours de yoga
  • Pilates (débrayage complet du corps)
  • Cours de spinning
  • Gestion du poids
  • Kinesis Station
  • Conseil en nutrition
  • Garderie / Garderie
  • Spa
  • Services de vestiaire complet
  • Thérapie physique
  • Bar à jus
  • Cyber ​​café
  • Magasin de sport (vente de vêtements de sport, serviettes, shampoings et autres)
  • Évaluation complète de la condition physique
  • Adhésion complète au gym

Notre énoncé de vision

Notre vision est de contribuer à notre quota afin d'encourager les familles et les résidents d'Irving, au Texas, à faire de l'exercice régulièrement, afin de leur permettre de rester en bonne santé.

  • Notre mission

Fit as Fiddle Gym and Fitness Club a pour mission de construire à Irving, au Texas, un club de remise en forme et de remise en forme de classe mondiale, où les résidents peuvent s’entraîner confortablement pour rester en bonne santé et en forme; un lieu où les résidents peuvent se connecter tout en atteignant leurs objectifs de santé.

  • Nos objectifs de marché

Chaque entreprise est supposée avoir un objectif marketing, et nous l’avons fait également. En conséquence, nous avons perfectionné nos stratégies de vente et de marketing et sommes déterminés à fournir d’excellents services et une salle de sport. Nous savons que si nous structurons correctement notre entreprise et employons des employés hautement qualifiés et motivés, nous allons probablement atteindre, voire dépasser, notre objectif de marché / vente fixé pour générer un revenu / des bénéfices suffisants au cours de nos trois premiers mois d’exploitation.

Avec l'aide d'experts, nous avons pu examiner de manière critique l'industrie du gym et du fitness en mettant davantage l'accent sur le Texas et analyser nos chances dans l'industrie. Dans ce contexte, nous avons pu définir les objectifs marketing suivants. Il est important d'indiquer que nos objectifs / projections marketing sont guidés par les informations que nous avons rassemblées sur le terrain et, bien entendu, à partir de certaines hypothèses exploitables.

  • Inscrivez un minimum de 500 membres actifs dans notre gymnase la première année de son lancement officiel.
  • Conservez au moins 60% des personnes inscrites dans notre salle de sport et augmentez-le de 10% chaque année.
  • Générer un revenu total de 200 000 dollars US au cours de la première année de création de l'entreprise
  • Générer un revenu total de 450 000 dollars américains au cours de notre deuxième année d'exploitation de l'entreprise
  • Générer un revenu total de 700 000 dollars américains au cours de notre troisième année d'exploitation de l'entreprise

Ce que nous visons à atteindre grâce à nos efforts de marché sont les suivants:

  • Être classé parmi les 5 meilleurs gymnases des États-Unis d'Amérique (d'ici 10 ans)
  • Devenir le premier choix en matière de gymnastique à Irwin et dans tout le Texas
  • Pour vendre une franchise de notre salle de sport / établir nos salles de sport dans les principales villes des États-Unis d’Amérique (objectif de 5 ans)
  • Nous voulons créer une entreprise de gymnastique autonome et très rentable qui contribuera à la croissance de l’économie des États-Unis d’Amérique.

Notre budget marketing

Notre budget marketing est influencé par nos stratégies marketing visant à atteindre des objectifs spécifiques qui soutiennent les objectifs stratégiques de l'organisation. La vérité est que tout ce que nous faisons visera à créer de nouveaux canaux de marché, à augmenter les ventes et à accroître notre part de marché. Nous allons tirer parti de l’amélioration de nos services et de nos installations pour nous assurer de gagner de nouveaux clients et de conserver nos anciens membres.

Notre budget de marketing pour notre entreprise de salles de sport et de fitness est estimé à 7 500 dollars US pour la première année de lancement officiel de l'entreprise. En effet, nous avons pu étudier le secteur et gagner des clients est plus facile lorsque votre salle de sport est bien positionnée et bien équipée.

Par la suite, nous consacrerons entre 5% et 10% de notre revenu annuel au marketing et à la promotion de notre centre de remise en forme et de notre salle de sport.

Plan marketing pour les centres de fitness et de fitness - ANALYSE DU MARCHÉ

  • Notre marché cible

Le marché cible des salles de sport concerne des personnes de différents horizons. Le fait que les gens s'inscrivent dans les gymnases et les clubs de fitness pour diverses raisons rend le marketing intéressant. Le marché cible des gymnases et des centres de fitness peut être divisé en trois groupes différents. Le premier groupe est constitué de personnes qui cherchent à perdre du poids en faisant de l'exercice adéquat et sous la direction d'un instructeur qualifié.

Les autres groupes de personnes sont ceux qui sont intéressés par la construction de leur biceps (musculation) et le dernier groupe de personnes est celui qui souhaite simplement s'inscrire à une séance de cardio sous l'œil vigilant d'un entraîneur qualifié. Ces séances sont une combinaison de poids légers, de tapis de course et de vélos.

Notre salle de sport et notre club de remise en forme travailleront à fournir des services, des installations et un environnement qui nous aideront à atteindre notre marché cible. C’est la catégorie de personnes à laquelle nous souhaitons faire la promotion de notre gymnase et de notre club de fitness;

  • Dirigeants d'entreprise
  • Hommes d'affaires
  • Célébrités
  • Retraités
  • Acteurs et actrices
  • Ménage
  • Sportifs et sportives
  • Étudiants
  • Jeunes couples
  • Les enfants
  • Jeunes adultes

Exemple de modèle de plan d'affaires pour un centre de remise en forme - Analyse SWOT

Fit as Fiddle Gym and Fitness Club a pour objectif d'aider ses clients à atteindre leurs objectifs de santé et de fitness et de réaliser des bénéfices. Nous sommes conscients qu'il existe une concurrence dans le secteur des salles de sport et du fitness. C'est pourquoi nous avons pris le temps de procéder à une analyse SWOT efficace avant d'investir notre argent durement gagné.

Nous savons que si les choses se passent bien avant de commencer notre salle de sport et notre club de fitness, nous n'aurons pas à nous battre pour attirer des clients fidèles et renforcer notre base de membres à un niveau où nous pourrons facilement atteindre le seuil de rentabilité. Nous avons retenu les services de M. Emmanuel Bright, consultant en ressources humaines et en affaires, pour nous aider à effectuer une analyse SWOT pour notre société et il a fait un très bon travail pour nous.

Voici un aperçu du résultat de l'analyse SWOT réalisée pour le compte du Fit as Fiddle Gym and Fitness Club, Irving, Texas;

  • Force:

Une des forces évidentes qui constituera certainement un avantage pour Fit comme gymnase et club de fitness Fiddle est le fait que notre établissement est situé de manière centrale dans une zone résidentielle densément peuplée d’Irving, au Texas; notre emplacement est en fait une de nos forces principales.

Nous avons également une équipe de professionnels hautement qualifiés qui travailleront avec tous nos clients pour atteindre leurs objectifs ou s’inscriront dans notre salle de sport. Enfin, notre forfait d’adhésion est l’un des meilleurs que tous ceux qui vivent au Texas peuvent obtenir; c'est pas cher et abordable.

  • La faiblesse:

Après avoir examiné de manière critique notre modèle commercial, nous avons pu identifier deux faiblesses majeures. Le premier est le fait que nous sommes une nouvelle entreprise et le second est le fait que nous n’avons peut-être pas les ressources financières nécessaires pour nous aligner sur les gymnases existants au Texas lorsqu’il s’agit d’acquérir le dernier équipement de gymnase et de générer les excès nécessaires pouvant générer du trafic vers notre établissement.

  • Opportunités:

Nous sommes situés dans l'un des quartiers les plus fréquentés d'Irving, au Texas, et nous sommes ouverts à toutes les opportunités offertes par la ville. Nous avons également une salle de sport et un club de fitness ouverts 24 heures sur 24, 7 jours sur 7; nous donnant ainsi l'avantage de tirer parti de toute opportunité disponible.

  • Menace:

Fit as Fiddle Gym and Fitness Club sera probablement menacé par les politiques gouvernementales défavorables, les facteurs démographiques et sociaux, le ralentissement de l’économie qui affectera probablement les dépenses des consommateurs et, enfin, l’émergence de nouveaux concurrents dans la même situation. endroit où notre gymnase et club de fitness est situé.

  • Notre avantage concurrentiel

Fit as Fiddle Gym and Fitness Club est situé dans un quartier résidentiel densément peuplé à Irving, au Texas; cela va évidemment nous donner un avantage sur nos concurrents. Nous avons également une équipe de professionnels hautement qualifiés qui travailleront avec tous nos clients pour atteindre leurs objectifs ou s’inscriront dans notre salle de sport. Enfin, notre forfait d’adhésion est l’un des meilleurs que tous ceux qui vivent au Texas peuvent obtenir; c'est pas cher et abordable.

Nous pouvons dire en toute confiance que l'emplacement de notre salle de sport comptera certainement pour nous comme tout concurrent qui pourrait démarrer une entreprise de gymnastique et de conditionnement physique au même endroit que le nôtre. Nous continuerons à travailler sans relâche pour assurer l'amélioration continue de nos installations et de la prestation de nos services. En fait, nos services seront inégalés au Texas.

Modèle de modèle de plan d'affaires pour le gymnase et le fitness - STRATÉGIE DE VENTE ET DE MARKETING

  • Nos sources de revenus

Fit as Fiddle Gym et Fitness Club généreront des revenus des offres de services suivantes;

  • Formation personnelle
  • Cours collectifs de fitness
  • Cours de yoga
  • Pilates (débrayage complet du corps)
  • Cours de spinning
  • Gestion du poids
  • Kinesis Station
  • Conseil en nutrition
  • Garderie / Garderie
  • Spa
  • Services de vestiaire complet
  • Thérapie physique
  • Bar à jus
  • Cyber ​​café
  • Magasin de sport (vente de vêtements de sport, serviettes, shampoings et autres)
  • Évaluation complète de la condition physique
  • Adhésion complète au gym

Prévisions de ventes

Il est important de préciser que nos prévisions de ventes reposent sur les données recueillies lors de nos études de faisabilité et sur certaines des hypothèses facilement disponibles sur le terrain.

Il serait difficile de créer une prévision des ventes avec une entreprise nouvellement ouverte telle que la salle de sport et le club de fitness. C'est simplement parce que les statistiques qui seront fournies le seront à court terme. Les experts ont déclaré qu’une entreprise devrait en principe être en activité pendant au moins un an avant de pouvoir générer les statistiques nécessaires à la prévision précise; les statistiques doivent avoir au moins un an afin de montrer les tendances et les tendances des dépenses de consommation.

Nous prévoyons d’inscrire au moins 1 000 membres actifs au cours de notre année d’exploitation, puis nous augmenterons au cours de l’année suivante. Vous trouverez ci-dessous les prévisions de ventes pour Fit as Fiddle Gym and Fitness Club. Elles sont basées sur l'emplacement de nos installations et sur les services et produits que nous proposerons à nos clients (membres).

  • Première année: 200 000 $
  • Deuxième année: 450 000 $
  • Troisième année: 700 000 $

NB : Cette projection est faite sur la base de ce qui est disponible dans l’industrie et en supposant qu’aucun concurrent majeur ne proposera les mêmes services supplémentaires que nous le faisons dans un rayon de 4, 5 miles autour de notre gymnase.

  • Notre stratégie de tarification

Notre système de tarification sera basé sur ce qui est disponible dans l'industrie, nous n'avons pas l'intention de facturer plus (sauf pour les services premium et personnalisés) et nous n'avons pas l'intention de facturer moins que ce que nos concurrents facturent à leurs membres dans Irving, TX.

Quoi qu'il en soit, nous avons mis en place des plans pour offrir des services de réduction de temps en temps et également pour récompenser nos clients fidèles, en particulier lorsqu'ils nous les orientent ou lorsqu'ils s'enregistrent en tant que famille. Les prix de nos services seront les mêmes que ceux disponibles sur le marché libre des États-Unis.

Notre point de vente unique; Ce qui fait que notre salle de sport et notre club de remise en forme sont supérieurs à nos compétitions

L’un de nos objectifs majeurs lors de la création de notre salle de sport et de notre club de fitness est d’encourager les familles d’Irving, au Texas, à cultiver l’habitude de faire de l’exercice régulièrement et à rester en santé. Notre salle de sport est spécialement conçue et construite pour prendre soin des adultes et des enfants. Nous proposons des services de garderie actifs pour les tout-petits et des forfaits d’abonnement très avantageux pour les familles inscrites à notre salle de sport. C’est bien sûr notre principal argument de vente unique et c’est peut-être ce qui rend notre centre de conditionnement physique et notre club de remise en forme supérieurs à nos concurrents d’Irving, au Texas.

Ainsi, l'un des facteurs qui serviront de point de vente unique à notre salle de gymnastique et à notre club de fitness est le fait que notre établissement est situé de manière centrale dans une zone résidentielle densément peuplée d'Irving, au Texas; notre emplacement est en fait une de nos forces principales.

Nous avons également une équipe de professionnels hautement qualifiés qui travailleront avec tous nos clients pour atteindre leurs objectifs ou s’inscriront dans notre salle de sport. Enfin, notre forfait d’adhésion est l’un des meilleurs que tous ceux qui vivent au Texas peuvent obtenir; c'est pas cher et abordable.

Un autre argument de vente unique qui nous donnera une longueur d'avance sur nos concurrents est que nos installations sont équipées de technologies modernes. Nous avons de grands écrans de télévision à proximité de notre équipement cardiovasculaire et de nos tapis de course, de manière à aider nos clients à rester divertis pendant leur exercice.

Nous nous efforcerons de fournir à nos clients / membres un programme quotidien d'exercices et de diètes alimentaires parfaitement adaptés à leur mode de vie, de les aider à atteindre les résultats souhaités et de les aider à créer des habitudes de vie saines qui dureront toute leur vie.

Nos clients ont un avantage à gagner lorsqu'ils s'inscrivent dans notre centre de remise en forme et de fitness

Nous exerçons nos activités dans le but de réaliser des bénéfices et d'établir une relation durable avec toutes les personnes inscrites dans notre centre de remise en forme. Nous sommes tout à fait conscients que si les membres sont satisfaits de notre salle de sport et de notre centre de fitness, de nos programmes et bien sûr de nos services, ils resteront certainement fidèles et encourageront peut-être leurs amis, membres de la famille et collègues à s'inscrire dans notre club de gym et de fitness. et bien placé pour fournir des services qui profiteront à nos membres et aux membres potentiels.

Dans cette perspective, voici les avantages dont bénéficient nos membres et les membres potentiels lorsqu’ils s’inscrivent dans notre salle de sport et de conditionnement physique:

  • Nous avons un consultant en gestion de poids qui travaillera avec une personne en fonction de ses besoins personnalisés en matière de conditionnement physique et de nutrition.
  • Installation hautement sécurisée, suffisamment d’espaces de stationnement et des frais d’adhésion compétitifs qu’ils peuvent obtenir aux États-Unis d’Amérique
  • Nous organiserons des clubs de fitness qui aideront les membres qui souhaitent perdre du poids à réaliser leur désir sans trop de stress.
  • Nous allons ouvrir 24 heures sur 24 et sept jours sur sept afin de pouvoir accueillir des personnes avec des préférences de temps différentes.
  • Excellente prestation de service à la clientèle à tout moment et bien sûr des cadeaux à intervalles réguliers
  • Bon rapport qualité prix

Alliance de marketing stratégique avec nos concurrents dans l'industrie du fitness et du fitness

Former une alliance de marketing stratégique avec un concurrent dans la plupart des entreprises n’est pas toujours aisé, car tous ceux qui sont en activité le sont essentiellement parce qu’ils veulent gagner de l’argent. Gagner de l'argent pour un homme d'affaires idéal implique d'exécuter le plus de travail possible, de vendre le plus de produits possible ou d'enregistrer le plus de membres possible.

Essentiellement, la seule raison pour laquelle une entreprise voudra former une alliance de marketing stratégique avec ses concurrents, c’est parce qu’elle ne dispose ni des machines ni de la main-d’oeuvre nécessaires pour exécuter un travail, mais qu’elle dispose des connexions nécessaires pour garantir des transactions commerciales.

Lorsqu'il s'agira de former une alliance de marketing stratégique avec un concurrent du secteur du gymnase et du fitness, ce sera évidemment en raison de la capacité financière suffisante pour équiper la salle de sport et le club de fitness d'installations ultramodernes ou de l'absence de services demandés par les clients. De même, la création d’une alliance de marketing stratégique dans l’industrie du sport pourrait se situer entre une salle de sport et un club de fitness avec des fabricants de matériel de fitness et de fitness.

Par exemple, si une salle de sport et un club de fitness peuvent entrer en partenariat marketing stratégique avec un fabricant d’équipement de gymnastique. La maison de la salle de sport peut obtenir une partie de la salle de sport et du matériel de fitness gratuitement ou à un prix très avantageux, puis aider le fabricant à promouvoir et, bien sûr, à attirer les acheteurs. C’est l’un des moyens les plus simples de vendre du matériel de gymnastique et un accord pourrait être conclu à commission pour être attiré par vente d’équipement et autres.

Nos stratégies de fidélisation de la clientèle (moyens d'améliorer notre expérience client)

Il ne fait aucun doute que si une entreprise parvient à conserver plus de 60% de ses effectifs, elle connaîtra un chiffre d'affaires énorme et une telle entreprise peut aisément être classée dans la catégorie des entreprises en plein essor. C'est pourquoi nous avons mis au point des plans pour améliorer de temps à autre notre expérience client et continuer à améliorer la rétention de nos clients.

Voici les méthodes que nous souhaitons utiliser pour améliorer l'expérience de nos clients afin de pouvoir créer une bonne impression et générer des affaires répétées à partir d'eux:

  • Veiller à ce que nous ne formions que des formateurs / instructeurs de gymnastique hautement qualifiés
  • Veiller à ce que nos frais d'adhésion soient hautement compétitifs et nous créerons différents forfaits pour différentes classes de clients
  • Assurez-vous de recevoir les commentaires de nos clients à tout moment
  • Nous allons créer un système dans lequel les points seront attribués aux clients fidèles - un système basé sur des points pour des récompenses échangeables.
  • Utilisez un logiciel efficace de gestion de la relation client (CRM) pour gérer efficacement notre clientèle.
  • Veille à ce que nos clients soient accompagnés dans les décisions qui les concernent directement.

Moyens possibles d'offrir des incitations à nos clients / clients (bonus, réductions, etc.)

Il a été prouvé maintes et maintes fois que toute entreprise qui souhaite établir de bonnes relations avec ses clients et accroître ses activités répétées doit être disposée à donner des incitations alléchantes de temps à autre, pas seulement lors d'occasions spéciales.

En fait, toute entreprise qui accorde régulièrement des incitatifs fidélisera non seulement ses clients, mais continuera d’attirer de nouveaux clients. Nous allons donc tout mettre en œuvre pour continuer à récompenser nos membres fidèles avec des incitations de manière régulière.

Une des incitations que nous avons l'intention de distribuer à nos membres très estimés consiste à leur donner un rabais sur leurs frais d'adhésion chaque fois qu'ils renouvellent leur adhésion avec nous ou lorsqu'ils apportent de nouveaux membres.

Nous allons également créer un plan de fidélité qui nous permettra de récompenser nos membres fidèles, qui référent notre centre de conditionnement physique et notre club de conditionnement physique aux membres de leur famille, à leurs amis et à leurs collègues. Une partie de ce que nous avons l'intention de faire pour récompenser nos membres consiste à leur offrir des rabais chaque fois qu'ils utilisent nos services ou achètent de l'équipement de gymnastique auprès de nous.

Nous veillerons également à offrir aux membres de notre salle de sport et à nos clubs de remise en forme des cadeaux lors d'occasions spéciales comme Noël, le jour de l'An, l'Action de grâces, les célébrations de l'indépendance et Easter et al.

  • Service après-vente et support client

Le fait que nous allons vendre des équipements de gymnastique et de fitness signifie que nous allons prévoir des services après-vente. Le service après-vente en ce qui concerne notre activité de gymnastique est qu’une fois que nous vendrons un équipement de gymnastique et de fitness, nous nous ferons un devoir de veiller à ce que nous aidions nos clients à installer le gymnase et les équipements de fitness dans l’endroit de leur choix. sera disponible pour l’entretien et la réparation du matériel de gymnastique et de fitness.

En ce qui concerne les services d'assistance à la clientèle, nous n'allons pas le gérer avec souplesse, nous allons optimiser nos applications logicielles de gestion de la relation client afin de rester en contact avec tous nos membres. Nous veillerons à ce que nous les conservions lorsque nous aurons une promotion dont nous savons qu'ils bénéficieront, ainsi que pour nous assurer qu'ils sont satisfaits de nos services et pour leur donner la possibilité de déposer leur plainte s'ils en ont.

10 questions possibles que nous souhaitons poser à nos clients lors de notre étude de marché

Voici les 10 questions possibles que nous allons poser lors de l'enquête de marketing auprès de nos clients / clients:

  1. Êtes-vous satisfait de notre établissement de gymnastique et de son programme?
  2. Si vous n'êtes pas satisfait de notre installation de gymnastique et de notre programme de gymnastique, dans quels domaines souhaiteriez-vous que nous progressions?
  3. Quelle partie de Irving habitez-vous et pouvez-vous localiser facilement notre centre de conditionnement physique et notre salle de sport?
  4. Avez-vous déjà inscrit dans un gymnase avant maintenant?
  5. Voulez-vous vous inscrire dans notre gymnase?
  6. Comment voudriez-vous que nous vous communiquions lorsque nous souhaitons transmettre des informations utiles qui vous seront utiles, à vous ou à quelqu'un que vous connaissez? Par lettres, messages texte, courriels ou via des applications mobiles (BBM, twitter, 2Go, WeChat, WhatsApp et autres)
  7. Quel est le montant le plus élevé que vous êtes prêt à payer en tant que frais d’adhésion pour un centre de fitness ou un centre de fitness?
  8. Quel est le montant le plus bas que vous êtes prêt à payer en tant que frais d’adhésion pour un centre de fitness ou un centre de fitness?
  9. Pouvez-vous recommander confortablement notre salle de sport et notre club de remise en forme aux membres de votre famille, à vos amis et à vos collègues qui souhaitent s’inscrire dans un gymnase?
  10. Êtes-vous satisfait de notre service à la clientèle? Si non, quels domaines voudriez-vous que nous améliorions?

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