Voulez-vous démarrer une entreprise freemium? Si vous avez répondu «Oui», voici tout ce que vous devez savoir sur le modèle économique freemium, ainsi que des exemples d'entreprises performantes.
Qu'est-ce qu'un modèle économique Freemium?
Freemium est un modèle commercial dans lequel les entreprises fournissent des versions gratuites et payantes de leurs services. Notez que la version gratuite a une fonctionnalité réduite, suffisante pour que les utilisateurs répondent aux besoins de base tout en les incitant à passer à une version payante. Il s’agit d’un portefeuille de logiciels gratuits et premium et la stratégie est très populaire parmi les plus grands joueurs du secteur des .com.
Même les leaders du marché comme LinkedIn, Tinder, YouTube, Candy Crush, etc. utilisent un modèle freemium pour augmenter leur base d'utilisateurs et générer plus de revenus en mettant en œuvre des stratégies de micropaiement. Ce modèle d'entreprise peut signifier beaucoup de choses, et sa signification a changé au fil des ans. Mais c'est un modèle d'entreprise qui a le pouvoir d'attirer l'attention comme presque rien d'autre.
Le modèle commercial Freemium a vu le jour dans l’industrie du logiciel dans les années 1980 en tant que stratégie limitée dans le temps ou limitée en fonctionnalités, communément appelée stratégie de partagiciel (shareware), dans laquelle une version gratuite (limitée) du produit était mise à la disposition de tous. les utilisateurs passeront à la meilleure version premium. Il a été organisé et rédigé de manière à amener le plus grand nombre possible de clients potentiels à essayer le produit gratuitement, puis à devenir des membres premium après avoir payé un certain frais d’abonnement.
L'avènement récent des achats intégrés sur IOS et Google Play a amélioré la stratégie du shareware et l'a nommée freemium, caractérisée par un logiciel / jeu / application libre mais avec des fonctionnalités supplémentaires payantes. Ce modèle commercial exploite le paradoxe du prix zéro, ce qui explique que maximiser la participation; un point de prix zéro ne peut pas être un battement.
Pendant ce temps, les humains ont tendance à ne pas valoriser quelque chose qu'ils ont obtenu gratuitement, c'est pourquoi inciter les gens à valoriser le produit; ils devraient payer quelque chose pour cela. Cela a donné lieu à la caractéristique des services freemium - les micropaiements. Le modèle économique repose sur les quatre piliers suivants:
Caractéristiques du modèle économique Freemium
- Engagement
Ce modèle d'entreprise unique a également donné naissance à un nouveau concept appelé l'engagement newtonien. Le nom fait référence à la première loi du mouvement d'Isaac Newton et stipule essentiellement qu '"un joueur engagé du service freemium restera engagé jusqu'à ce qu'il soit agi par une force extérieure". Aussi drôle que cela puisse paraître, c'est la vérité absolue. L'engagement est l'accélérateur majeur des services freemium, généralement des jeux.
Ce modèle commercial, lorsqu'il est bien conçu et utilisé, permet aux clients de continuer à utiliser le service et à ne pas l'utiliser. Des jeux tels que candy crush vous permettent de rester engagé, même lorsque vous n'y jouez pas, en vous faisant attendre que vos vies se régénèrent. Ces applications utilisent également des micro-déclencheurs pour vous permettre de continuer à utiliser l'application.
2. Micropaiements
Il est important de préciser que Freemium n'implique pas de frais pour les services de base fournis, mais des frais pour les suppléments de prime. En effet, les frais ou le prix de ces add-ons sont nominaux et le client, une fois engagé ou accro à l'application / le jeu / le logiciel, ne craint pas de payer pour cela.
Ces frais de service nominaux sont appelés micropaiements. Notez que le micro-paiement du client permet d’acheter divers services au sein de l’application, allant de l’achat d’une vie supplémentaire dans un jeu à l’obtention d’une fonctionnalité premium dans une application de rencontres.
3. Paiements répétés
N'oubliez pas que les personnes qui utilisent les services Freemium ne réservent jamais de budget pour la même chose et, puisque les suppléments de prime ne coûtent que quelques centimes, elles ne les considèrent même pas comme des paiements réels. Mais c’est l’un des attributs essentiels des services freemium: ils obligent les clients à micro-payer encore et encore, ce qui représente plus que le montant qu’ils auraient payé pour le service si celui-ci était payant. En effet, la dépendance à un service freemium est sévère. Une fois le paiement effectué, les clients veulent davantage de l'investissement, ce qui les incite à payer encore plus.
4. Effet de réseau
Fournir un produit ou un service gratuitement est le meilleur moyen d’attirer plus de clients. Même si la plupart de ces clients n’atteignent pas le niveau de la prime, ils agissent en quelque sorte comme un aimant pour attirer davantage de clients haut de gamme potentiels.
Ce modèle commercial dépend explicitement d'un phénomène commercial appelé effet de réseau. L’effet réseau indique qu’un excellent service devient d'autant plus précieux que plus de personnes l'utilisent. Plus précisément, plus le produit ou le service est utilisé par la population, plus sa valeur augmente.
Avantages du modèle économique Freemium
La clé du succès du modèle économique Freemium est de donner juste assez d’accès pour que l’utilisateur puisse commencer à en récolter les fruits. Démarrez les forfaits payants à un stade où l'utilisateur est trop impliqué pour vouloir cesser d'utiliser votre produit. Il est toujours conseillé à ces utilisateurs de modèles commerciaux de prendre en compte l’évolutivité de leur produit et les emplacements où un utilisateur doit vouloir payer pour le produit, ou les fonctionnalités supplémentaires qu’il peut offrir pour les pousser au-dessus du point critique. Voici quelques avantages du modèle économique Freemium:
- Test sans risque des caractéristiques du produit
Un programme Freemium bien planifié fournit votre produit ou vos services à des centaines, voire des milliers d’utilisateurs gratuits. Cela signifie également que vous avez la flexibilité en termes de fonctionnalités que vous pouvez tester avec votre public. Vous pouvez créer une version très basique d'une nouvelle fonctionnalité et voir si vos utilisateurs gratuits l'apprécient - sans vous soucier de l'annulation si elle ne fonctionne pas exactement comme prévu. Vous pouvez également exécuter des tests peu coûteux pour envoyer un message ou envoyer un courrier électronique à vos utilisateurs gratuits, présenter une fonctionnalité et voir ce qui les passionne.
- Tester les programmes de référence
De plus, être présenté avec un grand groupe d'utilisateurs gratuits peut être bénéfique en termes de test des programmes de parrainage et d'obtention de nouveaux utilisateurs. Par exemple, peu importe la qualité d’un programme d’aiguillage, il faut encore un certain temps pour réussir. Si vous effectuez constamment des tests pour amener vos utilisateurs payants à partager votre produit, ils risquent de se fâcher et d'annuler leur service.
D'autre part, avoir des utilisateurs gratuits vous donne la possibilité de tester de nombreuses variantes d'un programme de parrainage. Si les choses se passent bien et que vous disposez d'un programme de parrainage efficace et de cinq fois plus d'utilisateurs gratuits que de clients rémunérés, les renvois pourraient constituer un moyen de marketing efficace, moyennant un coût marginal de soutien des utilisateurs gratuits.
- Tester les leviers de mise à niveau
Avec les utilisateurs gratuits que propose ce modèle commercial, vous avez la possibilité de tester ce qui incite les utilisateurs à mettre à niveau. Une certaine fonctionnalité entraîne-t-elle de nombreuses mises à niveau? Que diriez-vous de frapper un certain nombre d'utilisateurs? Ou une limite de stockage? Indépendamment de ce que vous avez découvert, vous pouvez mesurer la principale raison pour laquelle la plupart de vos utilisateurs gratuits effectuent une mise à niveau pour payer.
Dès que vous avez cette information, vous pouvez ensuite concevoir le processus d’intégration de vos produits afin de les déplacer dans une direction où ils parviennent plus tôt à un moment de «victoire rapide». Freemium peut également être utile si vous avez toute une gamme de produits que vous pouvez vendre de manière croisée ou incitative à votre public. Dans ce cas, Freemium devient un canal de marketing peu coûteux, au détriment des utilisateurs gratuits.
- Un public plus large
Par exemple, avoir un niveau de produit gratuit signifie que vous avez plus d'inscriptions, l'ajout d'un niveau de produit gratuit signifie que vous aurez un public plus large que si vous payiez uniquement. Cela signifie que l'accès à ce public plus large - et un moyen facile de le joindre - facilite d'autres activités de marketing.
Des choses comme des partenariats; le co-marketing, les webinaires conjoints et les programmes de parrainage sont tous plus faciles à obtenir si vous pouvez dire à un partenaire potentiel que vous avez plusieurs milliers de clients, plutôt que plusieurs centaines de personnes qui paient. En effet, les partenariats et autres activités de co-marketing prennent beaucoup de temps et sont difficiles à réussir. Ce qui les rend attrayants, c’est l’accès à un vaste bassin de nouveaux clients potentiels.
- Des clients faciles et une notoriété accrue
L'un des moyens les plus faciles d'obtenir plus de clients est de fournir le service gratuitement. Tout le monde le fait! Ils ont même trouvé un moyen de gagner de l'argent. Par exemple, YouTube fournit un service gratuit mais monétise ses vidéos avec des publicités. De plus, si vos utilisateurs adorent votre produit (gratuit), vous remarquerez éventuellement une augmentation de la notoriété de votre marque, ce qui générera davantage de profits.
- Mieux que premium
Ce modèle commercial a généralement l'avantage sur le modèle économique premium, car aucun utilisateur ne souhaite payer en amont pour un service qu'il n'a pas encore utilisé ou expérimenté. En outre, le modèle freemium, s'il est choisi pour les services viraux, génère non seulement plus de revenus, mais renforce également la valeur de la marque.
Inconvénients du modèle économique Freemium
Bien que le modèle commercial freemium puisse être très efficace, il est souvent critiqué car il ne crée pas toujours le sentiment d'urgence que les clients gratuits paient pour le produit. Notez que le coût du service des clients gratuits est un autre facteur qui doit être soigneusement examiné. Mais le plus souvent, freemium échoue car son utilisation est défectueuse depuis le début.
Les experts estiment que les entreprises oublient souvent l’importance du type de freemium à proposer et omettent de nourrir correctement les nouveaux prospects, de les intégrer efficacement et d’indiquer clairement au client le moyen de devenir un abonné payant. Vous trouverez ci-dessous les quelques inconvénients du modèle économique Freemium et les erreurs commises par les entreprises qui les utilisent:
- N'établit pas un sentiment d'urgence
L'un des problèmes clés du modèle freemium est qu'il ne crée pas un sentiment d'urgence. Un essai gratuit expire, ce qui oblige les utilisateurs à investir plus de temps et à mieux connaître la valeur du produit. Toutefois, les entreprises peuvent élaborer des plans freemium mettant en évidence le facteur d’urgence.
Peu importe la qualité de votre produit, il ne sera jamais vrai que tout le monde trouve assez de valeur pour l'acheter. Ainsi, tout le monde n'est pas le client idéal. De plus, tout le monde n'a pas le budget. Ces clients gratuits peuvent toujours aimer votre produit et partager des critiques positives.
Ils peuvent être des influenceurs et promouvoir votre produit et le contenu associé sur les médias sociaux, mais la conversion en client payant peut ne jamais se produire. C'est pourquoi il est important que vous mettiez l'accent sur l'urgence avec la troisième catégorie d'utilisateurs gratuits correspondant à votre profil de client idéal, disposant d'un budget, mais n'utilisant probablement pas encore suffisamment votre produit pour le payer.
- Ne nourrit pas et n'engage pas en permanence avec les prospects, ce qui entraîne un taux de conversion gratuit et gratuit
À l'ère moderne, de nombreuses entreprises négligent les avantages de fidéliser leurs clients tout en soulignant les différences entre leurs versions gratuites et payantes. Au lieu de cela, ils ont tendance à dépendre de l'idée que les clients gratuits vont bénéficier de la valeur du produit et se convertiront au fil du temps ou à mesure que leurs besoins grandissent. Ce modèle d'entreprise nécessite que les entreprises informent en permanence les utilisateurs sur les moyens de tirer davantage d'avantages de la version payante du produit.
- Peu ou pas d'incitation pour les clients gratuits à convertir
N'oubliez pas que donner trop de produit est un moyen d'échec avec Freemium. En supposant que le coût du service gratuit des clients est faible, les entreprises doivent établir un juste équilibre. La société devra fournir l’accès à juste assez du produit pour en tirer une valeur continue, mais pas assez pour éliminer l’incitation des utilisateurs à acheter le produit. N'oubliez pas que l'objectif de Freemium est d'inciter les clients à augmenter l'utilisation de leurs produits et à les convertir en un abonnement payant.
- Ne suit pas et n'analyse pas les idées sur comment et pourquoi les clients convertissent
Il est conseillé aux entreprises qui utilisent ce modèle d’indiquer clairement la voie à suivre pour amener les utilisateurs gratuits à des clients payants. C'est une erreur de supposer que les utilisateurs gratuits n'ont pas besoin d'être analysés ou suivis. Gardez à l'esprit que le suivi des utilisateurs gratuits peut vous aider à mieux comprendre les clients cibles et à créer un contenu de recherche basé sur les données.
- Ne fournit pas une expérience d'embarquement appropriée
Même avec la version gratuite de votre produit, les utilisateurs devront apprendre à utiliser votre produit. N'oubliez pas que les «perspectives vides» ou «zéro données» sont ce que les prospects voient lors de leur processus d'inscription initial lorsqu'aucune donnée n'est disponible dans le produit. C'est pourquoi fournir un accès gratuit à votre produit qui semble vide ne vous aidera pas à convertir des utilisateurs gratuits en clients payants. Tout cela fait partie de l'intégration, ce qui est très important pour une adoption réussie du produit et peut également guider les prospects tout au long de la procédure pour générer plus de données afin de créer encore plus de valeur pour le produit.
- Ne fournit pas assez de valeur
En tant que société utilisant ce modèle commercial, si vous fournissez des fonctionnalités peu importantes pour l'utilisateur ou si vous limitez la version gratuite au niveau où aucune valeur ne peut être extraite du produit, vous échouerez probablement. Même si vous fournissez votre produit gratuitement, les utilisateurs doivent tout de même en tirer profit.
- N'évalue pas le coût du support des clients gratuits
Le coût d'une offre freemium peut rapidement s'additionner si vous tenez compte de tous vos coûts, du stockage sur le cloud au support. Communiquez à vos utilisateurs les éléments inclus et exclus de la version gratuite du produit. Assurez-vous que vos coûts sont gérables à long terme.
50 entreprises prospères opérant sur le modèle économique Freemium
- Skype
- Salesforce
- Microsoft
- Adobe Creative Cloud
- Boîte
- Amazon Web
- Google G Suite
- Mou
- Mailchimp
- ADP
- Oracle
- DocuSign
- Cisco
- Spotify
- Aller à une réunion
- GitHub
- Journée de travail
- HubSpot
- Twilio
- Logiciel Coupa
- Hootsuite
- Xero
- Zuora
- AdRoll
- Xactly
- Trello
- Marketo
- Evernote
- Shopify
- MuleSoft
- Pierre angulaire
- Eventbrite
- Paychex
- Nouvelle relique
- Candy Crush
- Domo
- FreshBooks
- Tableau
- Druva
- Logiciel Act-On
- Tableau noir
- GoodData
- SurveyMonkey
- Cvent
- Blackbaud
- Dropbox
- ServiceMax
- Veracode
- Anaplan
- Rapid7
Conclusion
Ces dernières années, le modèle économique freemium a été largement utilisé dans un certain nombre d'applications numériques, de start-up Internet et de SaaS. Ces entreprises ont tendance à tirer parti de ce modèle d’entreprise associant services gratuits ou logiciels et mises à niveau payantes.
Contrairement à un essai gratuit, la durée d'utilisation de ces services ou logiciels gratuits est illimitée. Plusieurs facteurs contribuent à l’attrait, mais le grand avantage de ce modèle est qu’il peut rapidement générer des prospects, des conversions et des revenus sans intermédiaires.
Beaucoup de développeurs et de start-ups aiment l'idée du modèle freemium et supposent que cela fonctionnera pour eux puisqu'ils ont si bien fonctionné pour d'autres. Mais freemium n’est pas un modèle commercial parfait pour toutes les entreprises. Freemium peut stimuler la croissance de votre produit, en particulier dans les premières étapes d’une startup. Cela peut mettre votre produit devant plus de gens tôt dans le processus d'achat. Mais s’il n’est pas bien fait ou si toutes les options sont envisagées, cela peut devenir catastrophique.