Modèle commercial de génération de leads - Tout ce que vous devez savoir

Voulez-vous démarrer une entreprise de génération de leads? Si vous avez répondu «Oui», voici tout ce que vous devez savoir sur le modèle commercial de génération de leads, ainsi que l'exemple d'entreprises performantes.

Un facteur important qui ne devrait pas être relégué au second plan lors de la planification de la création d’une entreprise est le modèle commercial sur lequel vous souhaitez construire l’entreprise. La vérité est qu’il existe différents types d’entreprise, d’où la nécessité de connaître le modèle commercial qui convient parfaitement à l’entreprise que vous souhaitez créer.

Qu'est-ce qu'un modèle d'entreprise?

Un modèle d'entreprise est un modèle qui définit comment une organisation crée, fournit et capture de la valeur, dans des contextes économiques, sociaux, culturels ou autres. Le processus de création et de modification de modèle d'entreprise est également appelé innovation de modèle d'entreprise. Il fait partie de la stratégie commerciale globale utilisée par les organisations pour développer leurs activités.

Dans le monde des affaires, le terme modèle d'entreprise désigne un large éventail de descriptions informelles et formelles pour représenter les aspects essentiels d'une entreprise, notamment son objectif, son processus, ses clients, ses offres, ses stratégies, son infrastructure, ses structures organisationnelles, ses achats et ses pratiques commerciales., processus et politiques opérationnels, y compris la culture.

Modèle commercial de génération de leads - Tout ce que vous devez savoir

Il est un fait qu'il existe plusieurs modèles commerciaux sur lesquels un investisseur peut bâtir son entreprise et l'un des modèles commerciaux qui convient à la plupart des entreprises est le modèle de génération de leads. Le modèle commercial de génération de leads vous aidera à générer des leads de manière régulière. Si vous êtes intelligent, vous pouvez facilement convertir ces leads en clients engagés, ce qui vous aidera à générer des revenus stables pour votre entreprise.

Si vous êtes intéressé par l'exploitation de votre entreprise sur le modèle commercial de génération de leads, vous trouverez probablement cet article comme une ressource appropriée pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un chef d'entreprise?

Les contacts commerciaux et, bien sûr, les informations démographiques d’un client susceptible d’être intéressé par un produit ou un service spécifique sont généralement considérés comme des clients potentiels.

Qu'est-ce que la génération de leads?

La génération de leads est un terme marketing qui évoque le déploiement de stratégies qui vous aideront à identifier les clients potentiels susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Pour mieux dire, la génération de clients potentiels est l’initiation de l’intérêt du consommateur ou de la recherche de produits ou de services d’une entreprise. Des leads peuvent être créés à des fins telles que l’établissement de listes, l’acquisition de listes de newsletters électroniques ou des leads commerciaux.

Une organisation peut générer des leads de différentes manières et la publicité est l’un des principaux moyens de générer des leads pour vos produits ou services.

Le modèle commercial de génération de leads est un modèle qui aide les équipes commerciales et marketing à générer davantage de revenus et à mieux comprendre leur marché grâce à la création de bases de données, à des campagnes marketing personnalisées et à la définition de rendez-vous B2B. L'approche scientifique, les méthodologies éprouvées et les informations sur le marché génèrent des revenus pour les clients de divers secteurs, dont la santé, la fabrication, la vente au détail, les services financiers, les sciences de la vie et la haute technologie, entre autres.

Les autres moyens de générer des prospects sont via des sources non payées telles que les résultats de moteurs de recherche organiques et bien sûr via des références de clients existants.

3 meilleures sources de génération de leads

Vous remarquerez peut-être qu'il existe des sources d'où vous pouvez générer des pistes et que certaines des sources évidentes sont numériques, via Internet, par le biais de références personnelles, d'appels téléphoniques de l'entreprise ou des télévendeurs, par le biais de publicités et d'événements.

Une étude réalisée en 2015 montre que 89% des répondants ont indiqué que le courrier électronique était le canal le plus utilisé pour générer des leads, suivi du marketing de contenu, du moteur de recherche et enfin des événements. Une autre étude menée en 2014 a révélé que le trafic direct, les moteurs de recherche et les références Web étaient les trois canaux en ligne les plus populaires pour la génération de leads, représentant 93% des leads.

  • Génération de leads en ligne

La génération de prospects en ligne est un terme de marketing Internet qui désigne la génération d'intérêt ou de recherche de la part d'un consommateur potentiel sur les produits ou services d'une entreprise via Internet. Dans la génération de prospects en ligne, des stratégies telles que la création de listes, l’acquisition de listes de lettres électroniques, la création de programmes de récompense, de programmes de fidélisation ou d’autres programmes d’acquisition de membres sont utilisées.

  • Des médias sociaux

Ces dernières années, l’une des principales sources de génération de leads se fait via les plates-formes de médias sociaux. La vérité est que, avec la croissance des sites Web de réseaux sociaux, les organisations et les particuliers utilisent les médias sociaux pour générer des prospects ou obtenir des opportunités commerciales.

En fait, plusieurs entreprises rendent désormais obligatoire la présence active sur les réseaux sociaux. Parmi les plates-formes de médias sociaux que vous allez probablement rencontrer, les organisations comme les entreprises sont LinkedIn, Twitter et Facebook.

  • Publicité en ligne

Les leads peuvent également être générés via un support publicitaire en ligne. Il existe trois principaux modèles de tarification sur le marché de la publicité en ligne que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour acheter de la publicité et générer des leads:

Le coût par millier (par exemple, CPM Group, Advertising.com), également appelé coût par mille (CPM), utilise des modèles de tarification qui facturent les annonceurs pour les impressions - c'est-à-dire le nombre de fois où une personne voit une publicité. La publicité graphique est généralement vendue selon un modèle de tarification au CPM. Le problème avec la publicité au CPM est que les annonceurs sont facturés même si le public cible ne clique pas sur la publicité (ni ne la voit même).

Le coût par clic publicitaire (AdWords, Yahoo! Search Marketing, par exemple) résout ce problème en facturant les annonceurs uniquement lorsque le consommateur clique sur la publicité. Toutefois, en raison de la concurrence accrue, les mots clés de recherche sont devenus très coûteux.

Un rapport 2007 sur les tendances de Performics Search en double-clic indique qu'il y avait près de six fois plus de mots clés avec un coût par clic (CPC) supérieur à 1 USD en janvier 2007 par rapport à l'année précédente. Le coût par mot clé a augmenté de 33% et le coût par clic de 55%.

La publicité au coût par acquisition (par exemple, Talk - Local, Thumbtack) permet de réduire le risque de publicité au CPM et au CPC en ne facturant qu’en charge. Comme le CPC, le prix par prospect peut être augmenté à la demande.

Maximiser le modèle commercial de génération de leads pour votre entreprise

C’est une chose de réussir à générer des pistes pour votre entreprise, mais c’est une autre façon de convertir ces pistes en clients et en fin de compte en revenus pour votre organisation. En fait, la génération de leads est généralement associée à la gestion des leads de manière à faciliter le déplacement des leads générés via l’entonnoir d’achat. Le terme technique désignant cette combinaison d'activités est appelé marketing par pipeline.

Mode de fonctionnement lors de l'utilisation du modèle métier de génération de leads

Une fois qu'un prospect est généré, le but ultime de l'organisation est de convertir ces prospects en clientèles et de clientèles en espèces. Pour ce faire, l'organisation attribue généralement les prospects à un membre de son personnel, de préférence un spécialiste du marketing., vendeur ou agent de service à la clientèle pour assurer le suivi.

Une fois que le personnel (agent de commercialisation, vendeur ou agent du service clientèle) examine et qualifie celui-ci comme ayant une activité potentielle, le prospect est travaillé afin de le convertir en une opportunité pour une entreprise. Par la suite, l’opportunité est soumise à de nombreuses étapes de vente avant la conclusion définitive de la transaction.

Le modèle commercial de génération de leads est un modèle qui dispose de plusieurs moyens pour attirer des prospects. La tactique la plus fiable et la plus coûteuse consiste à établir des contacts individuels ciblés avec des prospects pour mesurer l’intention d’achat et le statut des décideurs;

  • Télémarketing

Dans le télémarketing, la société de génération de leads appelle les contacts pour connaître leur intérêt pour un produit ou un intérêt particulier, pour vérifier le titre du poste et les informations de contact, ou pour proposer un service de syndication de contenu.

  • Base de données

Dans l’exploration de bases de données, la société de génération de leads utilise différents types de méthodes de vérification et de programmes informatiques pour préparer les bases de données propriétaires et les enregistrements publics afin d’attirer de nouveaux prospects et également de réactiver les anciens contacts.

  • Syndication de contenu

Dans la syndication de contenu, la société de génération de leads envoie un courrier électronique professionnel à diverses organisations et particuliers. Il s'agit d'un contenu informatif spécifique à un intérêt. Les interactions avec ce contenu montrent un intérêt potentiel, et les entreprises peuvent faire un suivi avec du contenu supplémentaire ou des appels de vente.

  • Courriels et campagnes de sensibilisation

Dans les campagnes par courrier électronique et alternatif, la société de génération de prospects utilise le courrier électronique, les appels téléphoniques, la syndication de contenu et diverses autres fonctionnalités. Elle fournit des services permettant de réchauffer les listes de contacts existantes en listes de clients potentiels que les équipes de vente internes peuvent appeler. une plus grande chance de les convertir en clients et de générer des ventes à partir de tels contacts.

3 principaux types de fils

En règle générale, il existe deux types de leads dans le modèle commercial de génération de leads: les leads de vente et les leads de marketing. Mais ces derniers temps, les opérateurs de ce modèle commercial commencent à travailler sur ce que l’on appelle les investisseurs potentiels.

  • Leads de vente

Les leads de vente sont des leads générés sur la base de critères démographiques tels que le score FICO (États-Unis), le revenu, l'âge, le revenu du ménage, psychographique, etc. Ces leads sont revendus à plusieurs annonceurs. Les prospects sont généralement suivis par des appels téléphoniques de la part de l'équipe de vente (agent de marketing, vendeur ou agent de relation client). Les entreprises dans lesquelles vous devez trouver le déploiement de prospects se trouvent dans les secteurs des prêts hypothécaires, des assurances et des finances en général.

  • Leaders du marché

Les leads marketing sont des leads spécifiques à une marque et générés pour une offre publicitaire unique. En comparaison avec les prospects, les prospects marketing ne sont vendus qu'une seule fois. Étant donné que la transparence est une condition nécessaire à la génération de leads marketing, il est possible d’optimiser les campagnes de leads marketing en mappant les leads à leurs sources.

  • Leaders investisseurs

Généralement, un prospect d’investisseur est regroupé sous celui de vente, mais certains opérateurs du modèle commercial de génération de leads ont tendance à les séparer par souci de clarté. Un investisseur principal est l'identité d'une personne ou d'une entité qui a la capacité et est potentiellement intéressée à participer à un investissement. Il représente la première étape d'un processus de vente d'investissement.

Les investisseurs potentiels sont considérés comme disposant d'un revenu disponible qu'ils peuvent utiliser pour participer à des opportunités d'investissement appropriées en échange d'un retour sur investissement sous forme d'intérêts, de dividendes, de partage des bénéfices ou de plus-value des actifs.

Les listes de clients potentiels sont généralement générées par le biais d’enquêtes sur les investissements, d’abonnements à des journaux d’investisseurs ou par le biais d’organisations mobilisant des capitaux et vendant la base de données des personnes intéressées par ces opportunités.

Les listes de investisseurs principaux sont couramment utilisées par les petites entreprises, en particulier les entreprises qui cherchent à générer des fonds pour financer leur projet ou qui ont simplement besoin d’un capital de développement qui n’était pas facilement disponible par les banques et les sources de prêt traditionnelles.

Statut de qualification pour divers leads

Dans le modèle commercial de génération de leads, les leads d’entreprise sont généralement regroupés en sections correspondant au niveau de qualification présent dans une organisation et certaines des qualifications le sont;

  • MQL (Marketing Qualified Leads)

Les MQL (Marketing Qualified Leads) sont des leads générés via des canaux entrants, tels que la recherche Web ou le marketing de contenu, et qui ont exprimé un intérêt pour le produit ou le service d'une entreprise. Veuillez noter que les MQL (Marketing Qualified Leads) sont des leads qui n'ont pas encore interagi avec les équipes de vente.

  • Sales Qualified Leads (SQL)

Les Sales Qualified Leads (SQL) sont des leads qui sont soumis à un examen approfondi par les membres de l’équipe de vente (agent de marketing, vendeur ou agent de relation client), souvent des représentants du développement des ventes (SDR), en vue de leur appliquer des critères de qualification appropriés. . Certains des critères de qualification pour les prospects qualifiés des ventes (SQL) sont le besoin, le budget, la capacité, le calendrier, les intérêts ou l'autorisation d'acheter, entre autres.

Exemples de 50 entreprises appliquant le modèle commercial de génération de leads

Ce sont quelques-unes des sociétés qui appliquent le modèle commercial de génération de leads et qui s’appliquent à divers secteurs;

  1. Netline Corporation
  2. Conseil en technologie
  3. Solutions de vente et de marketing de Callbox Inc.
  4. RainKing Sales Intelligence
  5. DiscoverOrg
  6. Vicky Virtual
  7. InfoUSA
  8. Overdrive Interactive
  9. Solutions de marketing Invenio
  10. Intelliverse
  11. LeadJen Inc.
  12. Société TeleArk
  13. L'équipe des médias (TMC)
  14. Solutions Bulldog
  15. Marketing stratégique et vente
  16. Athena BPO
  17. Lead Generators Ltd
  18. La liste inc.
  19. Société de génération de leads
  20. Force de vente
  21. Acquisition de MVF Global Customer
  22. Ventes et marketing stratégiques
  23. Technologies CIENCE
  24. SalesRoads
  25. Salesify
  26. Vsynergize
  27. Upcall
  28. Go4Client
  29. Ameridial
  30. VoiceNation
  31. Une solution
  32. Acquérir BPO
  33. Présence étendue
  34. Services de centre d'appels OnBrand24 Premier
  35. PCN - Réseau de communication professionnel
  36. Au plomb
  37. Centre d'appels A1
  38. Services Fusion BPO
  39. Solutions de taux de réussite
  40. Solutions de contact de qualité
  41. Solutions d'impartition du personnel
  42. Centre d'appel WC
  43. Westpark Communications
  44. Groupe Noa International
  45. Centres d'appels mondiaux
  46. Sous-traitance affiliée
  47. Solutions AICOM
  48. ADS Global
  49. Central Communications Inc.
  50. Sous-traitance affiliée

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